汤臣倍健股份有限公司 投资者关系活动记录表
证券代码： 300146 证券简称：汤臣倍健
汤臣倍健股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号： 2018-006
投资者关系活动
类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观 其他（ 请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及
人员姓名
交银施罗德基金（何帅、杨浩、郭斐、范煜、王崇、 韩威俊、 刘鹏、
沈犁），申万菱信基金（满臻），泰康资管（宋仁杰），国盛证券（方
郁文）
时间 2018 年 8 月 21 日
地点
广州市科学城科学大道中 99 号科汇金谷科汇 3 街 3 号公司广州分
公司二楼会议室
上市公司接待人
员姓名
公司董事会秘书唐金银、 证券事务经理关艳村
投资者关系活动
主要内容介绍
本次调研主要围绕互动交流展开：
1、 公司在线下药店渠道享有竞争优势，现在慢慢发力电商渠
道， 竞争激烈， 会不会影响公司利润率？
答： 2017 年， 公司提出并实施“电商品牌化”策略，复制线
下的差异化竞争优势到线上，推出电商渠道专供产品。“汤臣倍健”
主品牌严格推行“保线下、保价格、保品牌” 的“三保”核心原
则，将线下市场作为主要阵地，充分发挥公司在经销商和零售终端
的优势，在大单品领跑的背景下实现全品类不断成长，为线下打开
新空间。 公司通过不同的产品定位不同的消费人群和渠道，逐渐将
线上线下的销售区隔开来，能够帮助公司在两个不同的渠道实现深
耕和发展。
2、 公司销售比较好的产品品类有哪些？
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答： 公司产品品类较多， 蛋白质粉、 维生素、 补钙及骨骼健康
等品类一直居公司销售的前列。
3、 2017 年度公司业绩表现良好的原因？
答： 公司自 2016 年下半年启动业务整合和结构性调整，整合
业务资源，激活核心业务存量，最大限度发挥公司在渠道、人才、
服务等方面的优势，并于 2017 年底基本完成，成效显著。大单品
模式、电商品牌化战略均取得较好表现：大单品带来新的增量价值，
如交叉购买、品牌外溢等； 电商专供发力效应明显，这些为公司
2017 年业绩增长带来主要贡献。
4、 公司如何保持自身的渠道优势？
答： 目前国内药店有 40 多万家，且有一些药店上市，药店行
业内的并购整合也会相应扩大渠道，有一定增长空间。 另外，商超、
母婴店作为线下渠道， 亦有很大的增长空间，公司已在积极布局和
深耕。 线上渠道公司通过发展独立的电商品牌体系，通过产品品类
和营销推广的精准定位，发力和抢占线上市场份额。
公司一方面不断打造与提升产品力、品牌力、渠道力、服务力
等核心竞争力，使公司始终占据市场领先地位。另一方面，公司通
过积极布局新业态、新渠道， 借助并购等形式形成新的业务抓手，
顺势而为抢占有利位势。
5、公司第一个大单品为何选择“健力多”？
答： “ 健力多”定位于骨健康细分市场，属于钙类。钙类在我
国一直居于保健食品的首位，有较为广泛的消费基础和市场需求，
在品牌推广和市场销售方面具有很强的优势地位。
6、健力多与市场上其他补钙产品的区别有哪些？
答：“健力多”定位于骨健康细分市场，自 2017 年以来表现优
异，已在骨健康细分领域占据优势地位。“健力多” 主要针对中老
年人群和运动人群，产品配方更具特色，含 D-氨基葡萄糖硫酸钾
盐、硫酸软骨素、骨碎补、 酪蛋白磷酸肽、碳酸钙五大骨关节营养，
对促进软骨修复、钙吸收、增加骨密度等有较好的帮助作用。
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7、 LSG 资产交割预计什么时间可以完成， LSG 未来中国商业
计划是怎样的？
答： 本次重大资产重组的第一个阶段是现金购买。 目前现金购
买及资金出境需履行的审批或备案程序均已完成， 下一步将进行资
金的支付和资产的交割， 完成后公司将取得 LSG 的实际控制权； 第
二阶段的发行股份购买资产尚需在披露 《发行股份购买资产报告书
（草案）》 并经股东大会审议通过后报中国证监会审核， 待发股完
成后，公司将取得 LSG 100%股权。
待交割完成后，公司对 LSG 在中国线上、线下的渠道策略， 以
及产品方案等方面会有具体的考量和落地政策， 以实现充分整合，
多领域的同步、高效发展。
8、大单品战略除了第一个大单品“健力多”，下一步计划是
什么？
答：公司定位于护眼市场的第二个大单品“健视佳” 已于 2017
年 6 月推出市场， 今年上半年开展了品牌推广和深度整合营销，助
力销售实现跨越式增长。公司评估大单品战略成功的标准主要基于
以下三点： 一是大单品的零售规模达到 10 亿以上； 二是该模式可
以复制到其他单品上； 三是通过大单品带动整个汤臣倍健全品类的
销售增长。 关于第一点和第三点， 第一个大单品“健力多” 已有体
现和印证， 第二点还需要在“健视佳” 品牌上进行验证。 公司会结
合“健力多”、“健视佳”的推广情况以及新单品相应的市场接受度、
市场教育情况来综合考量未来大单品的推出时机。
9、公司自去年开始在阿里平台占据首位，主要原因有哪些？
答： 2002年， 公司产品率先以专柜加营养顾问模式进入非直销
领域市场，迅速占领市场。 依托在渠道和行业的多年深耕， 公司积
累了宝贵的经验和良好的口碑， 产品的渗透率和覆盖率不断提升。
另外，公司自2017年实施电商品牌化战略，推出电商专供品，并采
取多样而灵活的推广策略。 同时借助公司较强的品牌力、渠道力、
产品力和服务力，在一定程度上为公司在电商平台背书，发挥公司
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作为国内本土化企业的先天优势。
10、 公司对销售终端的价格管控是怎样的？
答： 公司设有保证金制度，亦有市场监察部门专门在全国各地
进行价格相关的监察和监督， 同时公司的每瓶产品都有防伪追踪
码， 可以对货流加强控制。
11、 原材料、包材等价格上涨， 公司会因此有成本端的压力
吗？
答：原材料上涨确实会对公司成本带来一定压力，但总体比较
稳定， 一是因为公司原料较分散，且有较多稳定的供应商，价格相
对稳定， 也进行了锁价策略或价格谈判；二是在工厂端进行了精益
管理， 并取得较好成绩。
12、公司有多少经销商？是否会有调整？
答： 公司经销商数量一直比较稳定，维持在三百家左右。 公司
每年对经销商会有相应的考核机制，希望经销商可以成为其所在区
域的品牌运营商和服务提供商。
13、公司应收账款一直较低，原因是什么？
答：公司对大部分客户采用现款现货，针对部分销售规模较大、
信用良好的经销商与大型直供客户会在年初给予一定信用额度。
14、公司主要的销售费用是什么？
答：从公司过往的定期报告不难看出，公司销售费用里“广告
费”占主要比例，公司每年均将销售收入的一定比例用于品牌推广。
15、公司自 2016 年实施业务整合和结构调整，其中对佰嘉团
队是如何调整的？
答： 2017 年公司将所有在渠道上重合、模式上相似的业务进
行合并，“ 健力多”、“无限能” 品牌的销售渠道由汤臣药业统一管
理，市场与推广仍由其品牌所属公司负责，广东佰嘉负责“健力多”
品牌的市场与推广。
16、公司是否存在库存较多或经销商过多囤货的情况？
答：（ 1） 公司存货周转率一直处于属于正常水平。
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（ 2） 经销商囤货的动力和可行性较低。 原因有二：一是公司
对绝大多数客户采取现款现货， 二是公司产品的保质期大多为两
年。
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