证券代码：300061 证券简称：康耐特
上海康耐特光学股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2017-01
投资者关系活动类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 安信证券 孙雨轩，国联安基金 郑青，光大保德信 陆海燕，华宝兴业 郭鹏飞、曾文玺，中银基金 王伟然，上投摩根 王嵩，农银汇理基金 成健、郭世凯，银河基金 神玉飞，海富通基金 黄浩，财通基金 谢钊懿，万家基金 李黎亚，平安资管 高楠，华安 蒋璆，长信基金 沈佳，玖鹏资产 陈勇，国投瑞银 伍智勇，申万菱信 徐远航，国联安基金 高诗，华夏基金 孙艺峻
时间 2017年1月20日14:00—16:00
地点 上海市浦东新区沪南公路2651号 上海和平豪生酒店 5楼 昆西厅
上市公司接待人员姓名 副董事长、旗计智能总经理 刘涛先生，副总、董秘张惠祥先生，旗计智能副总裁、财务总监 涂传希先生，记录人李彩霞
投资者关系活动主要内容介绍
1、首先简单介绍旗计智能的业务和发展情况
2017年3月是旗计智能成立5周年，公司定位于银行大数据精准营销服务商，这是信用卡产业发展的大背景下产生的商业机会。当银行拥有越来越多的信用卡客户时，除了在客户身上赚取传统的手续费、利息费等收入外，银行开始重视中间业务、通过交叉销售来挖掘客户在主营业务之外的收入形态，公司的业务在这种背景下应运而生。公司有很多管理层来自银行，相对了解国内信用卡产业的发展趋势、不同银行不同发展阶段对信用卡业务的考虑、开办一些创新业务银行有什么顾虑，公司当时第一家合作的银行是平安银行。
旗计的业务启动后，迅速在市场上得到验证。公司总结了银行对这一业务感兴趣的原因：1）银行的客户资源在进行交叉营销时，事实上丰富了银行服务、促进信用卡交易，同时帮助银行获取了中间业务的手续费收入。2）旗计提供整体解决方案，包括系统、数据、产品、营销、售后、服务这一条龙的服务，即：total solution，那么银行投入的工作主要是管理，于是在银行自身投入精力不大、又有好处、又能满足银行风险和合规要求，旗计的业务显然比较受银行欢迎。自2012年起，公司陆续合作了多家大型银行，总体业务发展比较平稳。
这一业务的特点有以下几个特点：第一，这种业务是一种帮银行提供服务过程中获得商机的模式，故公司非常在意提供的服务是否真正满足银行需求，于是公司是通过系统在安全的内网环境下远程使用待营销客户数据，这基本解除了银行对客户营销数据安全方面的担忧。第二，公司全程提供包括产品、销售、职场系统等一系列整体解决方案，银行投入的精力非常小。第三，交易过程中，一旦销售达成，银行扣了手续费后，给公司的回款非常快，这个业务现金流情况好，于是公司早期发展时就财务状况好，历史上公司从未融过资，均是依靠业务循环产生的现金流来推动公司发展。第四，每家银行一旦和公司合作后，需要解决的问题，整个项目进入良好的运行状态需要的周期较长,这是因为每个银行拥有海量客户和数据，好比一个矿山，勘探权拿到后开采完需要很长时间，而且信用卡客户数量还在增长，这就是公司看上去合作银行的数量不多，但每家银行带来的规模和这一业务的成长空间实际上都很大。于是2013年后公司有能力驾驭这一业务后，公司便加快业务发展节奏和银行扩展力度，2013至今，合作银行数量逐渐增加。这一业务的大原理是帮助银行经营其客户价值，于是公司是以提供银行信用卡大数据精准营销为主要手段的服务商，这是公司的自我定位，在这一定位下，银行合作数量增加、业务规模不断攀升、业务的稳定性，这就是市场验证。
随后几年，公司依托这一业务，开始新的周边业务拓展。主要分为两个业务：第一个业务从形态上看，公司除了通过大数据精准营销来销售实物产品外，也在帮助银行销售信用卡消费分期、账单分期、现金分期等业务类型，这一业务也很快地得到了银行的欢迎，曾经在一段时间内发展很快，每隔一个月就签一家银行。此外，还尝试过信用卡催收、新卡或睡眠卡激活、借记卡与信用卡的交叉营销等多种业务，有些业务虽然拓展顺利，但感觉商业效率相对较低，有些虽然商业效率高，但感觉在战略、方向不匹配，于是尝试后，有些业务就没有着力去发展。这表明公司是非常注重挖掘银行需求，从而提供相契合的解决方案，即公司非常注重创新，是业内一个创新领先的公司。其实银行的需求非常明显，而需求是关注商机的企业去推动，这些需求不是观察出的，而是沟通出的、挖掘出来的、实践出来的。这是旗计过去业务发展的整体逻辑。
按目前信用卡发卡总量统计，旗计覆盖到的信用卡量只有一小部分，但银行对该业务呈逐渐开放趋势。当然，不同规模和性质的银行对这种业务的开放程度是不一样，其中股份制银行、城商行和农商行持非常开放的态度，国有银行相对保守，但趋势上越来越多的银行已经开始接受专业领域、专业合作、提高效率、获得收入的这样模式。比如公司商品邮购业务和账单分期业务的合作银行数量逐渐都在增加，这说明了公司业务的生命力还是比较强。
公司的业务合作稳定性高和竞争力强。从合作稳定性上看，由于公司业务迎合了信用卡快速发展过程中如何帮助银行解决收入、客户价值经营的问题，及过去5年的实践，可以看到银行对这一业务一直持比较支持态度，故对签约稳定性没有什么特别大的担忧。从竞争角度上看，旗计是最早从事这个业务、最完整提供解决方案的一家企业，当然这种业务是公众化的业务，也有企业借鉴这一业务，但就规模、合作银行数量、覆盖信用卡数量、销售额、业绩、员工数量、综合实力、创新能力上说，旗计是行业内的领先企业。故公司对旗计业务持乐观态度，且2016年业务成果满意。
可提炼旗计过去发展的核心经验为三点：做离钱近的事；提供整体解决方案；和银行和其它的大树友好合作，并在合作中找寻机会。这三个核心经验在以后的发展中也会沿用。第一，旗计在做大数据精准营销行业中，牢牢把握一点，只做大数据营销应用中离钱最近的环节，这是公司非常明晰的商业理念，在大数据很热的行业内，同时拥有战略价值和当期财务价值的企业并不多，于是公司只做离钱最近的环节，而找到离钱最近的环节，这需要团队对商业机会的判断、银行合作流程把握的专业能力。第二，公司强调给B端合作伙伴提供整体解决方案，因为其相对溢价能力高、竞争壁垒比较高，同时有助于把整个企业内部链条中的各个环节能力培育起来，故公司5年来在产品、系统等各方面都有能力提升，此外也让客户没有更多的麻烦，不需要银行这样的大机构配合很多，如果需要像银行等这样的合作方提供很多配合，合作项目有很大可能会泡汤。第三点，如何处理和银行之间的关系，公司早期就认为，企业发展特别是小企业早期还是要理性、学会榜大树，公司认为中国银行业或其他大数据行业的发展给予了公司发展机会，这就是大树，故与银行合作时，不和银行抢食蛋糕，仅仅为其提供服务，也从不提颠覆银行服务格局等说法。公司希望抓住时代给中国银行业的需求、银行提高个人服务的需求，来策划方案并和银行友好合作。
2017年，公司业务将从以下方面着手：已经合作的银行几乎都要扩增合作项目的规模，新增发卡量就是新增产能供给；新的合作银行陆续加入；同时企业一直规模扩增，需要做内部管理创新，来进行各个流程、环节、领域的优化。
去年旗计和康耐特进行了重大资产重组之后，康耐特变成双主业公司，上市公司在双主业框架上，对旗计的支持表现在上市平台资源的支持和人才融合的支持，这一系列资源支持特别是资源的吸引，这也让公司对未来充满信心。公司的下一步发展希望有更广阔的工作空间，这主要来自于公司过去积累的大量经验，包括大数据精准营销、如何通过大数据方法来了解客户和判断客户风险信用、科技开发、系统研究和模型开发等经验。创新对旗计也很重要，上市公司的背景，加上旗计深度为银行提供服务的经验和能力，使得公司不可能止步现在的业务形态，未来将积极发展创新业务。总的来说，2017会对创新投入更大精力，争取创建新的利润增长点。
2、在与银行共同进行客户营销时，旗计能拿到什么数据？
答：拿不到任何数据，大胆一点讲旗计是一家没有数据的大数据企业。如果只有大数据才能做大数据，在商业上显然是个悖论，公司的主要逻辑是帮大数据机构在其客户上获取价值，从而间接地运用数据，但一定不是拿到。试想和机构合作，他们是清楚地认识数据价值，不可能把任何一条数据给你，但不否认其有数据开发的需求，关键是设计一整套合理的机制。公司目前的机制简单来说是给客户模型，客户拿到自己的体系内跑，营销方案和客户的匹配在客户系统内已经做完了，故营销环节是傻瓜式营销，客户归属的类决定了其营销方案。旗计做大数据营销应用，且又想做营销应用、又想拿数据是一个悖论，乐观地认为，旗计业务继续在大数据产业会形成差异化优势。
3、那公司能看到怎样的信息？
答：公司只能看到每家机构授权的基础信息。
4、模型建立和检测需要数据来跑，怎么来验证最初模型有效性？
答：曾带着你问的这个问题走访了很多机构，问在中国的信用卡中心是否有母模型，得到的答案是没有母模型。模型是由商业假设、测试实施、结果分析和反馈校正这样一个闭环组成，这当中每一个环节不能替代，其中商业假设这一环节与数学、统计学无关，比如上海户籍、30-35岁、固定收入女性购买巧虎教育光盘的可能性更大。旗计最开始的模型也来自于假设，来源于对信用卡持卡人消费者行为的洞察，要把洞察变成商业假设，假设再变成程序性语言，交给系统跑，跑完了结果验证，再微调。故用早期通过假设，通过公司5年的实践来验证和修正模型。同时模型只是数据的一部分，数据应用规划也很有价值，数据规划也需要大量实践假设校正等环节。模型也需要考虑商业效率，公司作为大数据营销应用的企业，当然会追求模型效率，但不会盲目追求模型效率，要兼顾盈利效率。公司还要组织大规模营销活动，故模型的效率需要控制在合理的度。此外，大数据应用不会止步于银行。
5、旗计绝大部分收入来源于商品邮购业务，主要为贵金属收藏品类、纪念钱币类，产品真正触达的终端用户大概是五六十万，单品2000元，客户集中于35-40岁群体，这部分群体最终拓展的空间还有多大？目前收入达成方式是否必须通过销售人员，包括坐席数的增长才能促进销售增长？目前每个坐席人均的成单量大概是200单，成功率是3%，那么每人每年要打六七千个电话，每天打25-30个电话，那么收入增长方式要增加销售人员、坐席、提升成单率或者交叉销售，提升还有多大空间？除了纪念币的需求，还有哪些下游需求是重点挖掘的？
答：目前旗计业务收入的确来自于35-40岁群体，贵金属收藏品类和纪念钱币类。30-40岁群体规模和这一群体消费类似产品的规模是无限大的，因为每个人不可能只买一单。旗计过去5年销售的产品也是多样性的，比如家纺、电器等，但大数据精准营销一定是通过内容去赚钱，那么怎么找内容，需要综合多种因素，产品不能小众、不能太互联网，不然就不在这个渠道里卖了，同时得有稳定供给、可靠品质，倒推下来，用这类营销方式单笔交易在客户身上挖掘价值的商品形态上就不多了，而且我们希望聚焦在一类上，这样就能在这类商品的上游有很高的议价权甚至是定价权，进而提高商业效率。作为大数据营销企业，数据合作方关心的是数据利用价值最大化，销售额做大银行才有手续费，所以这是一个历史不断摸索形成的线。假设这条线把客户需求挖掘完毕，当然换条产品线即可，但体验式、互联网、价格极度透明的东西没法卖，精准营销和互联网在一定程度上是商业逻辑的两端，精准营销一定是主动，直接在C上赚钱，不然无需精准。历史上的规律和内容上的限制最终形成了这样的产品线，旗计也在顺势做强这条线，产品也在变，故客户的人群依旧很大。
至于对坐席的依赖，公司也曾考虑人工智能和微信等，但现在看来，主动营销除了电话和面对面没有别的方式，现阶段靠人来面对面是不现实的，于是靠电话，这使得利润和坐席规模有关系，依赖坐席的情况是存在的，但依赖并没有很可怕的效果，只要这个销售渠道商业效率够高。人均成单量是放在员工不疲劳、有收入、收入可观稳定的状态。在互联网时代，电话营销并不落伍，反而是主动营销，看欧美经验，电话是主流；调研各家银行信用卡中心的个人资产业务，通过电话成交的业务占80%以上。互联网时代重要的是互联网精神，有很多东西难以互联网化，也有很多逆互联网而行，而且公司是通过银行的系统，代表的是银行和客户沟通时最典型的沟通通道，当然会受制于银行系统沟通的限制，但不能说没有商业价值。下一步，在互联网时代，可以想办法变劣势为优势，。旗计过去的发展是看中商业效果，把商业模式简单化，挑最有效的产品，最稳定的某种率或某种KPI，然后快速地上规模，把业绩和利润做大。但旗计绝不能止步，也不能盲目地互联网化，而应该钱在哪里、想法在哪里。前述那点就是服务创新的根源所在。
6、公司12年13年和邮储合作，而大概四五年以后，信用卡业务到达巅峰期，如何看待四五年后业务对单个银行达到峰值，增速往下走？交通银行目前发卡量为4千多张，这次合作是只给一部分？
答：实务上讲，如果一家银行挖掘到比目前公司业务效率更高的业务，那么有可能我们的业务处于相对劣势的地位，但目前还未出现您所说的这种情况。目前中国官方公布的信用卡量三个多亿，去除重合率大概1个多亿，中国现金社会到电子支付社会的差距还是很大的，比如邮储银行每年新增数百万发卡量，从行业背景，行业还没有进入信用卡发卡量减少的时代，一直在增长，最多两三年后高增长变成新常态而且银行对不同生命周期的客户其经营方法不一样，比如发卡到用卡半年，半年到一年半是黄金期，一年半以后等等银行对其有一套生命周期管理理论的，我们所谓的全覆盖也不是每张卡都做，要不为什么进行筛选，除了自己的模型，也看银行信用卡的生命周期阶段，我们通常做早期介入和即将退卡之前的阶段。总之，从宏观的角度不要太悲观。而且我们可以对内容里面的细分点做很多创新。
这类业务一旦合作后，其可替代性比较低，是银行对这类合作比较谨慎，银行也有自己统筹的安排；有的银行从分行开始，更常见的是给一部分做，先看效果再扩大。跟大部分新增银行的合作，我们是合作概念的输入者，说服他影响他的人是我们，银行一开始不会全开放。刚开始的业务，要看业务的发育情况，需要对银行信用卡的经营模式很清楚，交行业务是刚刚开始的业务，但从过去的经验对未来合作持乐观态度。
7、之前邮购商品的毛利率很高，现在的账单分期的营利模式是完全不同的，盈利状况如何？
答：账单分期我们是给银行提供服务，内容（产品）不是旗计，是银行的，而商品邮购业务内容（产品）是旗计自己的，所以账单分期业务的毛利率比商品邮购分期业务的毛利率低。诚然账单分期的毛利率不高，原因在于这个内容（产品）是银行的，但是这个业务对公司有战略价值，一个点在于通过搭销来创造利润点，另一个点在于为下一步切入创新业务做战略铺垫，所以公司今年会大力拓展这一业务。
8、简单介绍“五星荟”进展？
答：五星荟是公司正在拓展的服务权益分期营销业务，是集合国内多家五星级酒店下午茶、自助餐、运动健身瑜伽等一系列高端权益产品集合，开发了“五星荟”微信公众号品牌。过去发展过程中在考虑五星荟该往互联网方向走，还是精准营销方向走。如果往互联网方向走，则面临的天然问题是这是一个小众低频的活动，比较难推。今年做了调整回归精准营销，从服务内容和客户体验上优化，现在战略方向已经明确。
9、贵金属收藏品类的产品会随贵金属价格而波动吗，会对成单率有影响吗？
答：客户购买这类产品的出发点不是买贵金属，而是买产品本身及整体代表的一些元素。所以除非出现重大价格波动，否则一般不会有影响。
10、如何进行数据挖掘？
答：做数据挖掘，一定要遵循两个原则，首先数据价值最大化原则；第二数据长久经营原则，客户是要培养的。要看挖掘客户的情况，一定要提到数据应用规划，数据应用规划考虑的事情非常多，要考虑数据应用目标，数据价值最大化原则，数据长久经营原则、考虑客户感受、客户成单率、客户所在生命周期的营销特点，综合而来进行数据营销大数据精准营销，要考虑的细分维度非常多，不仅仅是数据挖掘的事情，数据挖掘只是他比他是不是更有可能买；而数据应用，是他和他相比，你应该先卖谁；是有区别的。
11、银行的账单分期为什么要让旗计做？
答：银行可以做，但银行的基石和核心业务主要是产品管理，是存贷。为了解决系统、咨询、人才等问题，银行自己做账单分期面临着招兵买马、编制、部门壁垒等问题，而找专业伙伴是很好的选择，特别是小银行、偏僻的地区。
附件清单（如有） 无
日期 2017年1月20日