证券代码：300058 证券简称：蓝色光标
北京蓝色光标数据科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

投 资

□特定对象调研 □分析师会议

者 关

□媒体采访 √业绩说明会 电话会议

系 活

□新闻发布会 □路演活动

动 类

□现场参观

别

□其他

参 与 中文姓名 公司名称

单 位 周钊 华泰证券股份有限公司

名 称 文浩 天风证券股份有限公司

张良卫 东吴证券股份有限公司

及 人 余欣瑶 中国国际金融股份有限公司

员 姓 等 等公司和个人投资者

名

时间 2022 年 4 月 29 日

地点 公司董事会办公室（北京市朝阳区酒仙桥北路 9 号恒通国际创新园 C9-C）

上市公司接待人员姓名：

上 市 蓝色光标董事长：赵文权先生
公 司 蓝色光标副董事长、副总经理：熊剑先生
接 待 蓝色光标董事、总经理：潘安民先生
人 员 蓝色光标董事、财务总监：陈剑虹女士
姓名 蓝色光标独立董事：吴志攀先生

蓝色光标董事会秘书：秦峰先生

投 资 一、2021 年度暨 2022 年第一季度业绩和业务情况介绍

者 关 2021 年，整个蓝色光标集团一共实现了接近 401 亿的营业收入，较上年
系 活 同期略微减少了 1.11%。下降的主要原因有两方面，一方面是我们在去年的 8
动 主 月底完成了国际业务的出表，引入了投资人，在后面 4 个月里国际业务的收要 内 入不再并表。

容 介 第二个原因，受到游戏行业与疫情的影响，国内收入板块略有下降，但
绍 是总体保持稳定。

2021 年归属上市公司股东的净利润是 5.22 亿，归属上市公司股东扣除非
经常性损益的利润是 6.55 亿元，较去年同期增长了 11.35%，主要原因是因为
我们在营业收入保持稳定的同时，利润率有所提升，并且三费得到很好的控
制，所以实现了很好的利润增长。由于公司在去年下半年授予员工限制性股
票，去年有约 3800 万限制性股票成本，如果去除这部分，实际业务增长超过
15%以上。

归母净利润的 5.22 亿，较去年同期下降的主要原因是非经常性收益。去
年 8 月底国际业务出表，出表过程中会发生一次性中介机构费用等影响，导
致 2021 年非经常性收益是-1.34 亿元，与去年同期正向收益相比，非经常性
收益有很大的影响，主营业务本身还是保持着正常健康的发展。

2021 年实现经营活动现金流 7.50 亿，高过了上市公司创造的利润，同时
过去几年持续实现了经营活动现金流正向增长，预估在未来现金流会保持良
好的正向发展。

2021 年收入 401 亿，按照行业划分，游戏行业仍然是第一大行业，占比
43.25%，共实现约 173 亿的收入。受国内游戏版号对游戏行业的影响，游戏
行业同比去年 182 亿的收入下降 10 亿左右；电商是第二大行业，占比 18.35%，
实现营业收入 73.55 亿，与上年同期 73.58 亿基本持平；互联网及应用是第
三大行业，占比 17.42%，实现了 69.82 亿的营业收入，较去年同期 64.93 亿
营业收入有所增长。除了游戏行业受到相关政策影响外，其他行业保持稳定
增长。

根据业务板块划分，海外公司业务，收入从去年同期的 28.56 亿下降到
22.16 亿，因为 9-12 月，4 个月收入不再并表导致同比减少 6 个多亿的收入；
出海业务仍然保持收入高速增长，从去年同期的 244 亿涨到今年的 284 亿，
在这么高的体量下有 40 亿的收入增长，公司对出海业务未来持续发展还是有
很高的信心；国内全案推广和全案广告代理业务均比去年同期有所下降，游
戏行业在整体的收入里虽然占比较重，但是毛利率相对较低。因此，虽然收入下降，但是全案推广和全案广告代理业务的毛利绝对值与去年同期相比基本持平。

全案推广、全案广告代理、出海广告投放以及海外公司业务这四个板块在 2021 年都实现了毛利率的提升。出海业务在增长的同时，毛利率提升到1.74%，涨了 0.3 个百分点。全案推广服务毛利率涨了 3.58 个百分点，全案广告代理毛利率涨了 4.32 个百分点，分别实现了 17.2%与 15.9%的毛利率水平。

总体来看，出海业务增长是实现整个公司持续稳定的收入增长，实现毛利率稳定增长以及利润增长的核心贡献。

去年同期，出海业务收入增长 16.3%，毛利率增长 0.3%，同时毛利率的提升是依托技术的创新和底层服务的支持，蓝标自研的一站式跨境社交智能引流系统“鲁班跨境通”也在保持持续的增长，服务更多中小企业，2021 年实现营业收入超 5 亿元，相比去年同期增长了 200%，助力超过两万家中小企业实现出海。

基于全球化战略布局，蓝色光标将持续聚焦跨境出海业务，未来几年将在全球至少 10-20 个国家构建出海业务办公室，实现出海业务核心能力的进一步升级，力争有 100 万家以上的中国企业通过蓝色光标走向全球市场，打造真正意义的“跨境第一品牌”。

另一方面，由于在 8 月底海外公司业务出表后，公司获得了约 2.2 亿美
元现金，折合人民币约 14.47 亿元交易对价。同时约 18 亿的商誉也实现完全
剥离，截至 2021 年 12 月 31 日，蓝色光标商誉余额为 30.38 亿元，占净资产
比重 32.31%，剩余的 30.38 亿商誉主要集中在利润持续增长的数字广告和营销板块，未来中短期没有商誉风险。

从费用端看，销售费用比 2020 年同期略有增长，管理费用与财务费用均大幅下降，若销售费用与管理费用相加跟去年同期相比也是下降的。销售费用的增长，有两个原因，一是限制性股票的成本，二是相较于 2020 年疫情补贴及费用减免，2021 年同期相应补贴/减免有所减少，总体人员成本与人员数量是保持稳定的，在更高的效率下面，对于 2022 年来看会实现销售费用、管
理费用和财务费用进一步的稳定，占收入的比重也会持续下降。

由于国际业务出表，获得约 14.47 亿现金回笼，以及去年贡献的 7.5 亿
现金流，蓝色光标现在有非常充足的货币资金。2021 年年末，货币资金有接
近 28 亿元人民币，持有 12.9 亿元的交易性金融资产，加起来有约 40 亿人民
币货币资金，资金储备非常的充裕。

在这样资金储备充足的基础上，公司从去年开始对未来业务进行全面战略布局，在未来“营+销”和元宇宙业务方面，蓝色光标会持续进行研发投入、人员投入、新业务的拓展。今年 2 月 10 日蓝色光标与全球知名的营养健康解决方案服务商艾兰得达成了战略合作，成立了合资公司“蓝颜科技”，会依托蓝色光标的营销力量以及艾兰得强大的供应链优势，在“营+销”方面做全面的布局和探讨。今年上半年会陆陆续续有十余款营养健康的新品推向市场。在元宇宙领域，蓝色光标在元宇宙“人货场”全面布局，我们推出了自有虚拟人苏小妹和虚拟音乐人 K，也推出了在虚拟人领域“分身有术”的产品；在今年 6 月将推出全域直播间的产品；我们自有的 MEME 数字商品发行平台已在
4 月份上线，在 4 月 29 日也有新的产品进行发行。我们的虚拟空间蓝盒子已
于 3 月 30 日成功上线，从月运营数据看，每天有近五万人，在蓝色宇宙里。通过这些布局，公司在元宇宙方面当月已实现近千万人民币的销售收入，我们坚信随着“营+销”的布局、元宇宙业务布局和研发的投入，未来会持续为蓝色光标的业绩增长和收入增长带来贡献。

最后再简单沟通一下 2022 年第一季报的情况，一季报收入是 77.81 亿元，
相比去年同期的 104 亿元有所下降，主要原因是受到疫情的影响，今年一季度疫情主要发生在蓝色光标客户比较集中的北京、上海、广州、深圳等城市。对于全年营业收入，目前来看管理层还是抱有信心的，我们认为今年的营业收入较去年增长 15%-20%的可能性，还将得益于出海业务的增长。

今年一季度归母净利润 3268 万元，相比去年同期有比较大幅下降，归扣非净利润 1.19 亿元。归母扣非利润下降主要有三方面因素的影响，第一是我们在今年一季度有约 1900 万限制性股票成本，限制性股票是去年下半年授予的；第二，国际业务出表对于今年一季度的影响约为 2000 多万人民币，以上两部分的影响约有 4000 多万。剩下部分，是由于新业务的投入和疫情影响，
导致归母扣非净利润有所下降。

相信随着疫情缓解与新业务的投入，我们对于全年归母扣非净利润在去年的基础上有所增长还是很有信心的。去年一季度有非经常性损益正 1.6 亿的收益，今年是负 8000 万的影响，主要是因为蓝标持有的按公允价值计量的交易性金融资产，受俄乌战争及疫情等影响，导致交易性金融资产的公允价值所下降，这部分是非现金流的，我们相信随着整个国际经济起稳以及疫情恢复，在后面的月份里会逐步得到缓解，全年我们持有的交易性金融资产有望实现正向收益。

一季度实现了两个亿的经营活动现金流，也超过了一季度 1.19 亿的归母扣非净利润，所以我们对于今年整个蓝标继续保持正向的持续良好的财务状况充满信心。

二、交流沟通阶段

问题1：关于 721战略，第一是基本盘，游戏占比较高，从4月的情况来看，游戏客户投放有无明显增加？后续游戏客户会否将之前的投放追回？
回复：关于游戏板块的问题，游戏主要是两个方面，去年的游戏行业不仅仅是国内业务，出海游戏的份额在我们体系里占比很大，要分成国内海外两个部分来看。

国内游戏版号，我们感觉到新游戏的发行、新广告投放在非常迅速的复苏，因为4月份刚刚开始，预计下月可以拿到详细的数字。我们新增的客户量级、每周、每月都有非常大的增加。我判断未来一段时间内，随着版号进一步放松，新客户开户量，总体体量会得到比较大的增长，我们的目标是旗下的SNK、多盟，尤其在国内效果广告投放部分，希望可以占据整个游戏新版号发行量80%的市占率，也就是说8成左右的预算，我们都要去涉足。

第二，出海部分，去年游戏50%左右的份额在下降，主要是受海外政策的影响，苹果修改了隐私追踪规则，造成了游戏效果直线下降，尤其是在META和谷歌体系里影响比较严重。我们现在看到的数据，如果你们留意到最近META一系列的发布就会感受到，现在无论是谷歌还是META，他们针对IOS数据追踪最新政策，也出了最新的产品和学习的数据模型，我们预计在游戏行业里，
蓝色光标会和去年呈现不一样的态势，尤其是每个季度都会持续回暖和上升。
问题2: 疫情对公司业绩的影响？公司如何应对？

回复：疫情对公司最大的影响有两方面，一是出海业务中对电商客户的影响。因为原来传统意义上的跨境电商，包括在春天也算是一个旺季，由于今年疫情影响，很多供应链跟不上，无论是跨境广告，还是中国电商客户都大幅减少投放，如果没有产品，即使物流跟得上，投放也没有意义，这一点对电商行业的增长影响较大，原来我们电商的增长，每个季度总体30%左右的增长，预计今年受疫情影响，约为15%以上的增速。

国内的部分，重灾区集中在几个城市几个行业，上海是全面中止的状态，线上的项目全面延后，对我们总体的收入，尤其在高毛利的部分影响非常大，我们预计可能会持续两到三个月，希望上海尽快解封，我们上海单个体量，差不多每个月将近一个亿人民币高毛利的收入，这对我们来讲也是肉眼可见的影响，当然不是所有的都中断，但是执行的时间势必会拉长。

从行业角度来讲受影响比较大的是汽车行业，东三省疫情影响，包括今年北京车展原计划4月份进行，现在延后到6月份，蓝标汽车客户非常多，基本上主流的汽车客户都在我们体系内服务，这对我们也是比较现实的影响。
从对策的角度来讲，第一，因为蓝色光标最早在数据化、线上化办公方面做的还可以，所以整个线上办公节奏没有受到很多影响；第二，我们围绕着快消行业在持续发力，快消线下依赖没有那么重，这个行业可以看到比较大的复苏。第三，制作成本的转移，原来在上海或者疫情重灾区的拍摄，我们可能更多转向没有受影响的城市，包括元宇宙体系里的，未来会运用新型线上的拍摄方式。

更重要的是照顾好我们自己的员工，这是一个很好的人才储备，目前看到的是整体的员工，尤其以上海为例，大家的积极性，情绪稳定度，包括对未来战斗力的欲望还都是比较强的，我们预计如果疫情解封，或者说阶段性的告一段落之后，很快项目会成为相对的爆发和井喷状态，当然我们不能改变和决定疫情到底什么时间完全解封，这是更大层面的问题，一旦解封，我们看到原来积压的项目会呈现出相对爆发的状态推进。


问题3：出海业务营收与毛利未来的基本盘是怎样的？

回复：出海总体的营收，2021年280亿左右，今年预计310亿左右，好的话能做到350亿左右，我们内部有一个高线和低线的目标，毛利率肯定还有动态波动，我们主要是内部4个衡量指标：

第一，市占率，去年整个中国出海总盘子约1200亿人民币，其中谷歌和META占八成，剩下是Twitter与TikTok等等。在约1200亿里面我们占280亿，预计今年整个出海盘子1500亿左右，我们希望占据310-350亿。较去年向好的机会有以下2个方面：一是很少有人注意到，中国已经进入短视频时代，而在全球范围内还没有进入短视频时代，TikTok for Business从去年到今年，包括后年有一个比较激进的发展计划，海外短视频的增长一定会非常迅速；二是META推出了一个类似于TikTok for Business的产品叫Reels，基本上是TikTok for Business的翻版，增长也很快，前段时间和META的高管交流，他们明确了一个目标，除了元宇宙业务外，在主力业务上全面转向短视频。

第二，转型，全面拥抱电商，因为过去在游戏客户上META的优势比较明显，在电商客户上受制于数据模型包括视频的转现方式，我们电商客户比重比较大，也是一个比较有利的点。

第三，元宇宙META社区，过去比较重度依赖设备，必须戴眼镜才能体验，我们现在在跟他们探讨，同时他们也有明确的时间表，预计下个月会正式推出网页版，他们会把过去所有的用户集中在这个地方，他们也在跟我们探讨在这个社区里中国企业广告的出海、引流、导入，这对我们来讲也是创新和新的尝试。

还有一个增长比较快的是TikTok for Business，我们定的目标，跟随他们的大盘，争取做到更高业务增长，同时围绕着全球化的部分做了进一步的细分讨论，这种细分讨论，包括海外建办公室，我们基本上勾划了两条路线，第一条线，国家划定了“一带一路”的线条，围绕着非洲、拉美、东南亚市场为核心，我们可能会围绕着这条线路构建我们差异化的能力，包括你会发现中国出海围绕着“一带一路”是产品和商品的类别。第二条线，以欧美为核心市场，代表另外一种生态，无论是电商还是游戏或其他，这两个生态，
我们过去的布局是相对粗放的，我们在全球哪个市场有机会就先重点把握，现在我们的策略和战略更为清晰，这两条线划完后，不仅可以更好的差异化把握机会，还可以对抗阶段性的全球化分化风险。无论是一带一路还是欧美核心出海圈，肯定还是阶段性的，对我们中国的经济发展比较重要，即便我们阶段性的在欧美市场遇到比较大的挑战，在一带一路线条上也会比较大的机会。无论是鲁班业务还是网红业务，在今年的基础上同比增长50%-100%，鲁班正常的情况下，从去年5亿多的收入，今年预计可以做到8-10亿。网红业务也是一样，尤其是短视频崛起之后，可能给我们的网红带来爆发式增量，预计从去年1亿左右体量涨到3亿左右，如果未来META的Reels发展成第二个TikTok for Business，TikTok for Business网红的开放度更高的情况下，预计纯网红的体量，可能涨到10亿左右，这是我们可以看到的机会。

还有一个利好，之前对抗IOS14，最终策略，我们明显感觉到互联网大厂数据改变之后，数据在回暖，这大概是我们出海业务的总情况、总盘子，包括一些挑战和未来的应对策略。

问题4：关于增量业务，公司与艾兰得合资成立了“蓝颜科技”，具体怎样运作？

回复：首先说内容电商，更有价值的是蓝标的内容电商，我们过去几个月还没有披露详细的数据，但是我觉得更重要更可贵的一点，我们基本上是找到和明晰了蓝标内容电商的发展模式，简单来说，主要是三条路。

第一，大客户的“重营轻销”模式，比如和苹果的合作，和星巴克的合作，这种大客户的合作，服务费、咨询费、制作费都是非常高毛利的，同时他们对直播平台内容质量输出要求非常高，在这种情况下，对我们是比较大的机会，这是一个发展模式，有一个团队在重点跟进。

第二，“重营重销”模式，围绕快消的模式，围绕着GMV分成为主。

第三，蓝颜科技，我们会抓住重要的供应链的优势，为什么叫蓝颜，我们看好的除了这个内容电商的模式之外，更重要的一点是大健康客户的赛道，如果我们看去年，包括前年中国互联网总体的营销预算，你会发现，整个大快消，包括健康客户、保健类型的产品约占主流市场预算60%以上，我们觉得
这个品类，这个赛道非常好，我们当时选蓝颜也是看重了他这方面供应链的优势。为什么选择艾兰得？1）他在全球供应链市场地位非常强悍，很多生产的产品，包括独家专利，保健品，帮助国际品牌代工。2）生产出好的产品，不具备在新的线上平台、抖音平台、电商平台转化为品牌直销的能力，可与蓝标能力相结合，代表一个供应链。我们内部的说法，蓝颜内容电商叫“营+销+供”，供就是供应链的意思，我们基本上三条线都打通了。第一“营”是大客户“重营轻销”的部分，我们团队已经跑通了；第二“销”的部分，我们合作了很多快消、服装品牌以GMV分成为核心模式；第三“供”，再造一个全新的D2C品牌，从零开始，我们选择了很多品类，都绕不开大电商品类，这是在内容电商的布局，尤其是蓝颜也占里面很重要的组成部分。

问题5：关于毛利率的提升，TikTok for Business 会给公司带来怎样的
优势？对公司的整体毛利率水平提升会否起到帮助？

回复：第一，TikTok for Business的毛利率是META和谷歌业务毛利率的2到3倍，这个取决于目前盘子和份额较小，考虑到它快速的发展，毛利率比META生态和谷歌生态高不少，更重要的是整个商业化团队目前在中国，大家可以有更灵活的策略和举措。

第二，更重要的一点，因为TikTok for Business要快速抢占市场份额，TikTok for Business愿意和我们一起搭建一些能力，构建团队，这些团队的成本也是TikTok for Business承担的，毛利率上我们看到的还不错，我还是要强调一个观点，未来我们在出海业务的发展上，我们对市场占有率的看重优先级会高于毛利率，我们要成为市场占有率比较高的跨境营销第一品牌。
问题6：从二季度到三季度，随着疫情的修复，公司的元宇宙战略有哪些更多的亮点？

回复：介绍一下元宇宙业务的进展，我们1月1日推出了虚拟人苏小妹，到目前为止，抖音粉丝已经有60万；3月8日推出了虚拟音乐人K； 3月30日百度希壤的“蓝盒子”上线；4月7日MEME 交易平台上线；4月26日召开了XR棚落地的发布会；包括分身有术的推出，到目前为止的资源布局基本已经落地，
现在进入到销售的阶段上。可以和大家分享苏小妹和虚拟音乐人K的商业合作正在积极推进中，盈利模式除了收取代言费，还会有销售收入分成等。

除了两款虚拟形象推出之外，大家也看到了蓝色光标在元宇宙领域里自己的资产和技术能力，我们的团队初步搭建完成，现在在帮两个汽车品牌做他们的虚拟人，预计6月份左右会持续看到这些虚拟人的推出，还有很多客户也都在提案过程中。

在虚拟物品领域，我们已经发行第一款虚拟藏品，与知名IP奥特曼合作的产品，定价99.9元/款，我们发行一万个，15分钟已经卖出去几千个了。还有很多客户等着虚拟物品的开发，在虚拟物品领域里，蓝标主要的价值是帮助客户联合市场上的好IP设计、制作虚拟物品，在自有平台上帮客户开创更多虚拟物品发行的玩法，在虚拟物品发行成功以后结合客户的CRM客户关系管理体系，做好运营，做好粉丝群体的运营，在以上3个方面有效帮助客户提供服务和长线运营，以及有服务费收入的板块。5月份会陆陆续续看到有很多客户落地的案例推出。

在虚拟空间领域，我们的蓝盒子已经有第一单合作，有5个品牌已经植入到空间里，现在如果大家上希壤的话，这个蓝盒子变成安踏的鞋盒子，还可以领代金券，这个代金券和电商打通，实现线上线下相结合。此外，我们和某电商品牌也达成百万级搭建虚拟空间服务合作。

xR棚，在开业仪式后，这个棚的订单爆满了，这是目前亚洲最顶尖的棚，除了棚的硬件将近半亿资金的投入，我们同时还雇佣了好莱坞和中国的导演、制片团队，我们可以帮客户做虚拟制片、虚拟发布会等，这些需求都很旺盛。
目前来看，整个元宇宙大量的客户在开展Workshop，随着客户对元宇宙认识越来越清楚，技术落地和资产布局越来越明晰，客户的生意越来越往实的方向走，落地做出来，这一块我们很有信心。所以刚才我也介绍过，随着3月份资产布局完成，4月份单月元宇宙相关的收入已经突破了千万，所以全年来看，我们希望实现过亿的收入，未来会成为蓝色光标新的业务增长的驱动力和方向。

问题7：公司后续虚拟人产品的推出节奏？


回复：两款虚拟人苏小妹和 K 已经推出了，目前做的事情是持续运营，推出一个虚拟人只是第一步，更大的事情是虚拟人有一个人设，在她粉丝群的基础上把人设立起来，要让粉丝看到她的性格和她的价值，所以苏小妹在持续更新视频。抖音平台上苏小妹粉丝已经到 60 万，我们前段时间更新了苏小妹在杭州拍摄的现实与虚拟相结合的视频，未来会持续有这样的视频更新。
同时我们对苏小妹有故事情节剧集拍摄，让苏小妹的形象受到更多客户的认可和喜爱，并且每一条视频，我们在抖音、B 站、小红书、微博、腾讯视频号都在全域运营，每一条更新的视频都实现了 150 万左右的播放量，类比一个 KOL，客户对于每一条视频投放的意愿大概是 30 万-50 万人民币不等，未来会持续做内容的开发，把虚拟人的形象打造起来，让她有更多的粉丝基础，更多喜爱的人群才能做更好的商业化变现。同步的事情是商业化的变现，因为这是相辅相成的，苏小妹和虚拟音乐人 K 的商业合作正在积极推进中，盈利模式除了收取代言费，还会有销售收入分成等，相辅相成的客户进来以后，会加大虚拟人更新的频次，让更多受众看到她们，节约我们的推广预算，创造利润。

除了这两个虚拟人，我们未来以每三个月推出一款的速度，第三款虚拟人是虚拟女团，已经在做皮的创造过程中，与一家娱乐公司联合创造，不久会对外通告这个女团，现在还在研发中。未来还会有男性虚拟人，有与中国最顶级的游戏公司合作的虚拟人等，这是在虚拟人上面持续做的事情。

除了做虚拟人之外，核心是把团队建立起来、把经验建立起来，我们今年目标除了做自己的5款虚拟人之外，我们也希望有10-20个帮客户制作和持续运营的虚拟人，会在今年成为一个方向。无论是苏小妹、K还是帮客户运营的虚拟人，都会改变蓝色光标过去只是给客户提供中介服务的身份和地位。比如虚拟人苏小妹、K是属于IP方，无论毛利率还是付款周期都有很大的改善和提升。而帮客户制作虚拟人也一样，做虚拟人之后，养成的过程中，包括数据资产的积累，我们和客户合作的关系会变的更加紧密，依赖度会更高。
问题8：MEME平台的运作核心点是什么？整体商业模式？

回复：MEME 的虚拟物品发行平台已发一款奥特曼的产品，它的底层基于
拉卡拉的联盟链，打造的虚拟物品的发行平台，因为只有自有的发行平台才能帮客户摸索更多的虚拟物品发行的经验数据和玩法，积累客户粉丝群。

在虚拟物品的发行里是三件事：第一，怎么设计出来一款大众喜欢的又符合客户价值的虚拟物品；第二，怎么通过更有意思、更有乐趣的玩法、发放方式，让更多用户们更有兴趣获得虚拟物品；第三，长期运营，虚拟物品里有权益，无论是客户的 CRM 权益还是别的权益，这个权益包括怎么持续粉丝运营，怎么持续实现线上线下结合以及与实体商品结合。

蓝色光标在整个 MEME 平台上是双向的，一边是发行一些纯 IP 产品，比
如奥特曼，我们跟中古合作，未来会发行甲骨文的项目，通过这些 IP 的发行，一方面是积累整个 MEME 平台本身的粉丝用户数量，摸索发行的经验，另一方面积累我们手里的 IP 数量。另一件事情，怎么把这些东西商业化，我们给客户提供三种服务，一是会结合手里的 IP 资源，结合客户的标准产品，帮客户设计制作用户喜欢的符合商业价值的虚拟物品；第二，在上面积累很多虚拟物品的发行玩法，除了这个平台之外还有虚拟物品的 SaaS 平台，这是 ToB 的，把这些玩法积累下来以后，无论是盲盒、空投等，未来客户有更多应用的可能性。第三，帮客户做粉丝运营，现在有 10 个微信群运营 4500 个粉丝，截止到今天运营平台突破了四万注册用户。我们短期的目标，希望在未来两三个月之内把用户数量提升到 30 万-50 万，并且帮更多客户发行并运营客户自己基于虚拟物品的粉丝群。这是关于虚拟物品运营平台的规划。

问题 9：关于元宇宙相关业务的投资规模？元宇宙新的变革会带来怎样利润率的提升？

回复：更重要的不是利润率的提升，更重要的是我们核心商业模式的改变，总体上讲一讲，可能大家比较关心蓝标整体的状态。

去年我们整体的业绩是不错的，虽然收入没有显著的变化，一方面是国际业务出表的因素，更重要的是我们为了提升毛利率，过去公司毛利率持续下降，管理层很重视这个问题，我们放弃了一些所谓低毛利率业务，这对我们去年整体收入水平有较大的影响。总体看我们去年是一个不错的经营情况，收入基本持平，利润有了一定幅度的增长，如果考虑到疫情补贴的因素，前
年国家免了社保，去年已经恢复了，这个对我们来说影响还是蛮大的，有好几千万的影响，加上限制性股票行权的会计成本，这两部分加起来有近亿的影响，如果同口径看，去年从利润上是很不错的。

今年一季度的情况大家看上去好像情况不好，其实我们觉得总体上还是正常的，从经营性的情况来看，考虑到国际业务的影响、疫情的影响、和我们自己基于新业务的投入，元宇宙、“营+销”这些业务我们现在还在投入阶段，如果把这些因素放进去，业绩并没有比去年有明显的下降或者变化，基本是持平的。

现在整体的状况，经济大环境并不好，疫情影响非常大，在这样一种情况下，蓝标能够取得现在的成绩，我们自己从管理层的角度来说还是满意的。
从未来来看，我们叫“721 战略”，分成两个部分，第一，既有业务，我们总体策略很明确，稳中求进，在现在的体量和盘子上继续保持稳健的增长，这个增长来自于什么？非常核心的部分是体量最大的出海业务，在出海业务方面还是有非常多的机会，不管是基于新的渠道，像 TikTok for Business、Twitter 还是基于新的业务形态，比如网红等等，我们都觉得还孕育着新的机会，我们会在这里面持续做优化，我们也会改变过去单纯基于毛利率的考虑。对于市场占有率，对于整体增长的考量，我们可能会优先于对单纯毛利率的考量，整个业务回到相对快速增长的状态，这个我们还是非常有信心的，这是既有业务基本的策略。

新业务真的是蓬勃发展的状态，不管是我们的内容电商业务还是元宇宙业务。内容电商刚才已经介绍了，不管是与艾兰得合作的“蓝颜科技”，还是最近刚拿下苹果产品直播带货的业务，都是很不容易的，对蓝标来说都是非常大的突破，这些业务会给我们带来非常有想象力的空间，元宇宙也一样，这些业务不管是“营+销”还是元宇宙，带给蓝标更重要的首先不是毛利率的提升，更重要的是带给整个行业，过去一百多年代理公司的商业模式的改变，我们是典型的乙方模式。在最近十几年的时间，受到一方面来自客户，另一方面来自媒体双重的挤压下，大家会看到现在毛利率的空间不断被压缩，虽然收入体量规模不小，但是利润空间很小。我们走到新的战场上以后发现，有非常大的不同，说回到元宇宙，我们现在帮客户，在 web3.0 时代和过去 1.0、
2.0 是的有非常大的差异，所有内容需要持续运营，不管是一个人，还是一个店铺，还是一个场景，都是可以并需要持续运营的。比如我们的苏小妹，现在诞生了三四个月的时间，她现在的知名度也好，粉丝量也好，收入也好，都还在非常小的体量，但是三、五年后呢？十年后呢，她会有非常大的想象空间，我们可以持续的运营她，她也会带来越来越多的收益可能性。

我们帮客户创建的内容也一样，我们可能在虚拟空间里帮星巴克开一个咖啡店，也可能帮奥迪开一个 4S 店，这些店铺，这些人物，这些场景，我们都会帮客户做持续性的运营，大家也知道，客户自己在这方面运营的能力、手段、资源相对有限，蓝标在这方面会发挥非常积极的作用。

现在所有元宇宙的业务，不管是虚拟人、虚拟物品、虚拟场景，受到客户的欢迎程度，他们响应的热烈程度超出我们的想象，这部分大有可为。

通过经营，创造新的商业价值，和客户分享这些商业价值，会完全改变我们的过去，只是拿一点代理费，或者拿一点服务费，这一点对于蓝标来说是关键的，假以时日，商业模式的改变，这条路跑通了就是全新的蓝色光标，和今天会有非常大的不同。

至于说元宇宙的投入，我们短期内利润受到影响，也跟这些新业务的投入有关，今天做一个虚拟人出来，需要有很高的成本，不能指望马上看到很多商业化收入进来，需要一个养成的过程，我们花了好几千万建了中国最顶尖的 xR 虚拟内容制作棚，这些阶段性都需要投入，之前也说过一个概念，所谓十个亿左右，这里面包括方方面面，业务的成本，团队的成本，包括投资，我们也投了一些跟元宇宙相关的项目，我们现在在和北京市通州区两级政府正在积极筹建一个专门投资元宇宙赛道的基金。大概十个亿左右的规模，在这方面都会持续的做一些投资。

还有海外，所谓国际的元宇宙业务布局，我们也在做一些布局，帮客户做一些场景的共建、内容的共建等等一系列事情，在元宇宙的赛道上，蓝标的定位很清楚。

我们核心做两件事，第一，基于元宇宙的内容创建，无论是人、物品还是场景，因为没有更丰富内容的元宇宙就是一个死宇宙，包括希壤，为什么现在没有那么多的活跃度，就是因为里面没有足够丰富的内容，大家不知去

了以后看什么、玩什么，但是这些一定会快速增长。

蓝标在这里面可以贡献的，第一，各种各样内容创建，更多的是联系我
们客户去创建。

第二，内容创建后，内容的持续性运营，通过运营创造新的商业价值然
后跟客户一起分享，这是清晰的商业战略，这方面，未来空间持续的越来越
大，这是我们非常有信心的一点，需要时间是一定的。

今天所谓元宇宙的生态也好，领域也好，都还处在非常早期的阶段，蓝
标的出发点就是这样，取决于你相不相信这件事，你要相信这件事，你就第
一时间要下场，积极去拥抱这个生态，这是我们很明确的战略，我们确实相
信元宇宙整个生态业务的发展，首先给整个社会带来巨大的变革和影响，很
多东西今天已经能看到一些趋势。

其次，对于蓝标来讲会给我们带来根本性的变化。阶段性可能有些传统
业务受到一点影响，或者阶段性的利润受到影响，我们没有特别的在意，有
舍有得，传统业务一定程度上稳健的成长，我们自己也是有信心的，但是更
多的资源投入，更多新的布局会在新兴的业务方向展开，大家可能会持续的
肯定越来越多的情况，不管是虚拟人还是虚拟物品，还是虚拟场景方向，未
来两三个月大家会看到我们还有更多的声音，更多的动作出来。

总结：超 40 亿的现金储备，对于 2022 年的收入增长和出海业务增长的
势头有强劲的信心，疫情终会平稳，无论是既有业务保持稳定增长，还是我
们在“营+销”和元宇宙的新业务布局，都会逐步看到成果展现，希望大家对
蓝标抱有信心，我们共同迎接更加美好的未来，谢谢大家！

附 件
清 单

无

（ 如
有）

日期 2022 年 4 月 29 日