证券代码：002950 证券简称：奥美医疗

奥美医疗用品股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2020-005

投资者关系活 特定对象调研 分析师会议

动类别 媒体采访 业绩说明会

新闻发布会 路演活动

现场参观

√其他 （电话会议）

参与单位名称 详见附件《参会机构名单》
及人员姓名

时间 2020 年 7 月 12 日

地点 电话会议

上市公司接待 董事长 崔金海；董事、董事会秘书 杜先举；证券事务代表
人员姓名 郑晓程。

1、请公司介绍上半年业绩，比如说口罩类业务的占比、
毛利率的水平等。

答：公司在上周五发布了业绩预告，预计 2020 年上半年
度净利润同比增长在 550%左右。

投资者关系活 感染防护类产品营业收入今年上半年有较大增长，经初
动主要内容介 步测算约占营业收入的 45%左右。

绍 除感染防护产品外，其他常规业务的增长在 20%以上。
现在整个海外的医院，特别是美国，医疗资源大部分都被新
冠疫情这块占用了，因此感染防护产品与常规业务是一个翘
翘板的关系，感染防护产品这一头上来了，常规业务的需求
就下来，尽管需求下降，但是公司还是凭借在全球范围内的
竞争优势，在没有进行收并购的情况下保持了该板块业务的
增长。

感染防护产品这块，公司的业绩也是中规中矩，主要是受到地处湖北的影响，感染防护产品在前四个月我们基本上只供给国内市场，重点供应湖北省与北京。在疫情期间，我们做到了“保供”、“保价”，这也是我们作为上市公司应该履行的社会责任。在疫情缓解后我们又承担了担防疫物资中央储备任务、湖北省储备任务与援外任务。

除了这两块业务，公司原先计划的一些新产品导入，也是因为疫情的原因有一些延误，这一块我们会在后面追回来。

对于今年的整个业务规划，我们还是认为两手抓，两手抓才是长久之计，不能说只单单去关注感染防护产品这块，感染防护产品今年是一个比较特殊的状况。在常规业务这块，我们还是要抓住今年疫情影响下，整个国内生产商的集中度提高速度非常快的大背景，要借助这个机会将我们常规业务的市场占有率提升上来。

2、因为疫情可能短期也不会结束，大家对于防护类产品的需求是一个持续的过程，不知道您怎么看待这个问题？
答：以口罩为例，应该说这次疫情之后，根据我们现有的市场数据，整个需求至少是以前的 8-10 倍。

在疫情以前，口罩的需求也是季节性的，一般是流感、防尘，才会大量的使用，平时家庭，包括医院的医生和护士，用量也不是非常大。但现在国内的医院戴口罩已经是一种常态，上班必须戴口罩；民众只要是有一点的流感类东西发生，也都被教育要戴口罩；除此之外还有政府储备的需求。

另外一个，防护服、隔离衣、手术衣。原先国内的医院在这一块使用量也不大。但在疫情之后，医院对院内感染的重视程度陡然提升，这一块的需求未来也会上升。原先一些
没有使用隔离衣的医技操作，未来也会使用。

所以在这种状态下，现在整个医院在感染防护方面的基础耗材的预算，都会提高。以前这些都是成本，现在医院的思路在转变，监管的思路也在转变。

感染防护领域，其实奥美医疗已经调研了至少 5 年以上，只不过是因为要先投纱布类与无纺布类产品，即 IPO 募投项目的新疆奥美、荆门奥美，感染防护项目就没有同时投。
公司前期已对感控项目投资进行了公告，这个投资项目的相关测算所使用的数据，也是疫情前的。

3、公司感控项目目前是怎么规划的，准备如何开拓市场？

答：在整个防护感染系列产品里面，我们在这个行业产品里面应该有 20 多年的积累。

整个项目规划方面，公司投资的感控项目将会打造五个中心，产品研发中心、制造中心、检测中心，消毒灭菌和培训教育中心，全方位切入该行业。

市场方面，我们拥有客户优势。现在欧洲、美国、亚洲、中东、非洲，我们的客户基础比较好，都差不多跟我们合作了 20 多年。在这一块他们有现实的需求。尽管现在感控项目还处在建设阶段，但是我们的销售部门与技术部门已经动起来了，目前客户也已经提供了样品，双方正在对一些市场情况、技术方案进行交流。 大家都愿意签长期的战略合作协议，这些是国际需求。还有国内的需求，包括国内的院线和零售，经过这次疫情，我们也逐步在这个市场站稳脚跟，这是第二个大的需求。第三大需求，就是收储，这次奥美医疗也承担了中央储备任务和湖北省储备任务。

研发方面，这次我们花大力，光一个检测中心大概投资2000 万。在整个研发上，我们会联合国内外机构作为合作伙
伴，对产品的升级改造和它的功能提升，包括它的舒适度。
这个市场未来一定是一个竞争很剧烈的市场。但是如果在里面不断地提升、不断地改善，就像我们做纱布一样，我们想把这个产品在全球范围内打造成为非常有竞争性的产品，医用敷料领域竞争也很激烈，但是奥美医疗还是做到了成为细分领域全球出货量最大的位置。我们也希望把这些感控系列产品，跟我们过去传统的医用敷料一样，做到全球规模最大。这是我们大概的一个定位和设想。

4、咱们疫情防护板块，毕竟还是跟疫情本身的节奏是强相关的，但是公司好像对未来 1-2 年的订单消化感觉比较有信心。我想问，这是基于疫情明年还是会持续现在这个状况的角色，如果说疫情明年有疫苗了，或者相应的一些药物出来、本身的感染人数在下行，对我们的订单在刚才的基础上会不会修正，或者咱们怎么看他们之间的关系？

答：奥美医疗做感控项目投资测算的时候，使用的是非疫情常态下的数据。我们现在布局的产能，它是疫情前的常态需求，这个需求也是基于我们国际市场的老顾客需求来做的。国内的需求，在疫情前后会发生变化，疫情前国内院线防感的覆盖率相较海外非常低，疫情后会后大幅度的提升，现在医院都非常重视防止院内感染。

也就是说整个防护系列，从目前来讲，我们的客户的需求，对我们产能的释放是没有大的问题。未来我们要做好的是面对竞争不断研发、提升，通过生产端的升级去契合市场需求，发现需求。这次我们从德国引进全球最高端的基材生产设备，辅以奥美医疗的智能化、自动化后加工能力，以及成本管理能力，PMC 调度能力。相信可以在该领域占据竞争制高点。


5、在感控项目投产这之前，三四季度还有没有挖潜的空间。

答：防护服、隔离衣、手术衣我们原先是规划先上原材料线再上后加工。但根据现在与客户沟通的结果，我们在下半年会考虑倒过来做，先布局后加工端，在原材料的产线没有出来之前，先去外面购置基布来保障供应。当然，这个布局我们需要时间，后端布局整个设备投入和人员的培训，在我们过去的制造基础上，会很快到位。

口罩的产能一直都在，也可以随时提升。

6、我们公司好像跟客户结合的特别紧密，但是如果从国内来看，可能有一两百家企业在做这个事情，龙头除了我们以外还有其他企业。我想请领导解释一下，无论从报表角度还是产业角度，好像海外客户全部都要来找我们的这种感觉，我们的竞争力好像是国内比较独一的，这个问题能不能详细讲讲。

答：以前在这个行业里面奥美医疗不是龙头。我们大概用了 10 年的时间，把他们都超越了，形成现在的竞争格局。
现在在国际板块，包括欧洲、美国知名的客户群里面，奥美医疗与客户的沟通成本非常低，互相都非常了解、信任。这种信任是很难取代的，美国 FDA 到奥美医疗两次工厂审核，都是零缺陷通过。FDA 一般验厂零缺陷的概率很小，一般有几个观察项、反馈问题。 除了第三方的认证，现在的奥美医疗跟主要客户都是全体系的接入，我们的销售对对方的销售，质量人员对对方的质量人员，我们的研发人员对对方的研发人员，我们的很多产品，可以实现参数放行。除此之外，奥美医疗重视对员工的培训与激励，公司的整体的企业文化与价值观让客户非常信任。


以感控项目为例，尽管该项目仍处于建设期，但我们已经从客户处取得了非常详细的市场数据、技术资料等。

7、当我们维持了这么高的质量标准，成本会不会比大部分国内公司都要高一些，我们是不是在做一个比较高端的市场。

答：国际成熟市场，讲究的是“性价比”。整个防感系列里面不管是口罩还是服装，未来对质量、对安全、对功能的需求越来越高。以医院采购和政府储备为例，如果产品质量出了问题，后果可想而知。未来这个市场需要的是你有一种系统管控能力、质量管控能力、检测能力和研发能力。
再者，我们维持高质量标准，成本也不一定比其他厂商高。全流程控制与规模化制造可以实现非常高效的成本控制。

以感控产品为例，绝大部分产品都是需要灭菌的，目前奥美医疗在医疗器械领域的 EO 灭菌能力在全球是规模最大的，而且已经实现了灭菌过程智能化、自动化。现在这个系统已被全球主要客户认同。

8、我们看到国内的竞争对手，在质量管控、品质上应该走在国内的前列，像欧美是不是有类似的竞争对手，他们可能本身对品质上也是有管控的。第一，不知道我们海外有没有比较成规模的竞争对手；第二，如果有的话，我们和他们的竞争优势大概在什么地方？

答：目前来讲，海外还没有竞争对手，中国几乎垄断了国际市场。

从欧美国家的角度，重新把制造回归，难度很大。现在的制造是系统化的工作，我们要做这个产品不是那么简单的，而且这个产品对欧美客户来讲，它还是算劳动密集型的，
他们也不适应回过头做这些产品。在全球市场，第三世界国家，包括越南、柬埔寨、缅甸，现在都是中国人在那边布局。现在这个行业，要形成竞争力，既是一个劳动密集型，也是资本密集型，此外还有质量控制、客户资源等多重壁垒。各位可以看下奥美医疗从成立以来到现在的资产规模。以我们这次打造的感控项目为例，光设备差不多要投 6 个亿进去，而且现在中国的制造水平已经不可同日而语，比如我们的很多工装设备，很多是自主研发、自主开发的。

所以在可预见的未来，这个行业竞争来竞争去最后还是中国人跟中国人自己竞争。

9、奥美医疗在国外的客户是采用什么样的经销方式？直接在国外有经销商，还是说直接对口医院，就是直接用户是通过经销商体系吗？国外的经销商体系是什么样的情况，能介绍一下吗？

答：我们给海外的产品大多是采用 OEM、ODM，也就是我们现在很多客户都是自己的品牌，自己做经销。在中东和非洲地区我们用的是自己的品牌。

海外的销售形式非常简单，商业逻辑非常简单。英国是NHS 政府采购，美国是 GPO，几百家医院联合在一起。海外大多都是这种形式。

我们的产品有一个特殊性，在整个欧美系统管控里面，一定要把制造商写给终端客户，也就是 ALLMED MEDICAL 会在包装上以制造商出现。终端客户在选择这个产品的过程中，对制造商也是一个选择，因此制造商的实力对于客户来说非常重要。

10、公司现在所处的细分领域，在海外市场中，奥美的产品大概占的市场份额有多大？


答：我们在北美占有率是比较高的，占到 45-50%，在欧洲我们大概占到百分之 30-35%左右，在整个日本市场，我们大概占 15-20%。其他市场暂无数据。

11、关于我们防疫物资价格方面。前期其他公司或者整个行业因为原材料涨价的原因，会把整个价格会提的比较高，甚至可能出口的价格比较高，但是我了解，我们还是一直维持着行业比较中等的水平。我们是基于怎样的一个考量？

答：奥美医疗在 1 月 20 号左右复产复工，是应湖北武
汉的疫情要求复工的，复工之后，我们第一考量的不是盈利而是担当。我们做到了 “保质”“保量”“保底”，即保质量、保供应量、保价格底。

我们在湖北省，疫情重灾区，而且我们也是一个上市公司，而且还是做这个产品类别的。所以我们复工复产以后，尽量控制成本。

疫情缓解之后，面对国际市场的需求，我们也是给客户合理的价格。奥美医疗不管是员工还是高层都达成共识，把品质控制好，同时把控合理的价格。

你们可以看到，我们的利润不是最高的，但是我们收获了更宝贵的东西。奥美医疗在这次疫情中，对湖北省政府和人民，履行了“保质”“保量”“保底”的社会责任；对我们的客户，做到了共同担当，合作关系更加密切了；对我们的投资人和股东，我们也做了保障，半年报预增 550%左右。
12、第一个问题，价格的提升对上半年的业绩贡献。
第二个问题，目前不知道您这边有没有数据，国内的口罩和防护类产品的竞争格局、市场份额的情况是怎么样的，尤其是前几位厂家，他的市占率大概有多少？


第三个问题，因为咱们在湖北，现在可能洪灾有一些影
响，不知道对公司会不会有一定的影响？

答：第一个问题，上半年业绩预告已经公告，详细信息
请阅读公司后续披露的半年报。

第二个问题，目前还处在后疫情阶段，现阶段的市场数
据参考性低。

第三个问题，洪灾问题，我们的工厂在枝江，枝江市是
在湖北的中西部，地势较高，我们的工厂目前不受影响，生
产经营正常。

附件清单（如 《参会机构名单》
有）

日期 2020 年 7 月 12 日

附件：《参会机构名单》

机构名称 机构名称

天风证券股份有限公司 泰康资产管理有限责任公司

中信证券资产管理部 泰达宏利基金管理有限公司

中融国际信托有限公司 顺沣资产管理有限公司

招商证券股份有限公司自营部 拾贝投资管理有限公司

长昇投资有限公司 深圳熙山资本管理有限公司

永源安泰基金管理有限公司 深圳市中欧瑞博投资管理有限公司

银泰证券有限责任公司自营 深圳市易同投资管理有限公司

银华基金管理股份有限公司 深圳市武当资产管理有限公司

信泰人寿保险股份有限公司 深圳前海云溪基金管理有限公司

新华基金管理股份有限公司 绍兴睿源投资管理有限公司

上海盘京投资管理中心 上海弈慧投资管理有限公司

上海南土资产管理有限公司 上海汐泰投资管理有限公司

上海名禹资产管理公司 上海彤源投资发展有限公司


上海瑰铄资产管理中心（有限合伙） 上海世诚投资管理有限公司

上海高毅资产管理合伙企业(有限合伙) 上海趣时资产管理

上海枫池资产管理有限公司 交银施罗德基金管理有限公司

上海大正投资有限公司 江苏瑞华投资控股集团有限公司

国寿安保基金管理有限公司 江苏恒道资本管理有限公司

前海开源基金管理有限公司 建信基金管理有限责任公司

千合资本管理有限公司 嘉实基金管理有限公司

平安资产管理有限责任公司 华银基金管理有限公司

鹏华基金管理有限公司 华夏基金管理有限公司

卷柏科技有限公司 华夏财富创新投资管理有限公司

九泰基金管理有限公司 华商基金管理有限公司

金鹰基金管理有限公司 华润元大基金管理有限公司

广发基金管理有限公司 湖南源乘投资管理有限公司

工银瑞信基金管理有限公司 贺腾资产管理有限公司

高新投股份有限公司 杭州昊晟投资有限公司

佛山市东盈投资管理有限公司 杭州冲和投资管理

丰和正勤投资管理（北京）有限公司 杭州白犀资产管理有限公司

财通基金管理有限公司 国信证券资产管理总部

博时基金管理有限公司 国泰基金管理有限公司

北京颐和久富投资管理有限公司 大成基金管理有限公司