证券代码：002603 证券简称：以岭药业
石家庄以岭药业股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：20191030-2
投资者关系活动类别
特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会（电话会议）
新闻发布会 路演活动
现场参观 其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及人员姓名 通过天风证券电话会议系统参加会议的投资者
时间 2019年10月30日15:00-16：00
地点 以岭药业
上市公司接待人员姓名 董事会秘书吴瑞、总经理营销助理赵军旗
投资者关系活动主要内容介绍
第一部分 董事会秘书吴瑞介绍公司2019前三季度的经营情况
2019年三季度面对医药行业的政策频出和产品市场竞争格局的变化，公司贯彻年初董事会制定的发展目标，将年度经营计划目标分别落实，积极调整营销策略，同时加大研发投入、加强成本控制，保证经营计划目标顺利完成。2019年第三季度实现营业收入13.62亿元，同比增长21.06%，前三季度累计实现收入43.47亿元，同比增长13.62%；第三季度实现净利润1.20亿元，同比增长5.64%，前三季度累计实现净利润5.75亿元，同比增长2.33%。
在中药板块，公司不断加强目标市场覆盖，优化营销策略。在医疗终端公司坚持以学术推广为导向，依托四级络病分会体系，做好产品及疾病科普的再教育，提升产品临床认可度。在基层终端公司实施终端分类推广策略，促进产品在基层医疗市场的品牌建立和战略提升；在零售终端公司重点锁定全国10万家药店的产品覆盖，促进了OTC品牌的建立和产品覆盖率的提升。
在化生药板块，公司坚持“转移加工-国际国内双注册-专利新药”三步走的发展战略。美国ANDA品种在报告期内新申报一个“拉莫三嗪缓释片”，截至目前公司已累计申报美国ANDA品种10个获批5个，收购1个，且有几个产品已经在美国市场上实现销售。同时公司积极抓住目前国内一致性评价政策，对于获得美国FDA批文的ANDA产品同步在国内申报注册，除上半年已进入优先审评的非洛地平缓释片外，今年第三季度又有阿昔洛韦片、来曲唑片和阿那曲唑片进入优先审评程序。此外公司还有多个一致性评价药品项目处在不同的研发阶段。同时公司继续加大一类创新药研发力度，已有3个品种进入临床阶段，其中二期临床1个，一期临床2个，今年九月用于治疗轻中度急性缺血性脑卒中的XY03-EA片又获得临床批文。
在大健康板块，公司产品品类更加丰富，销售模式也日趋完善和成熟，保持良好发展态势。
第二部分 问题交流
Q1、公司核心产品的业绩表现情况？
A:报告期内，公司中药板块收入同比增长13%左右，其中感冒药连花清瘟同比增长超过30%；化药板块收入同比增长75%左右；大健康产业同比增长约20%。
Q2、公司前三季度利润增幅低于收入增幅的原因？
A:主要是费用增幅高于收入增幅，有以下两方面原因：一是研发费用投入大幅增加。公司目前研发项目较之前类别更加丰富，中药板块除了专利中药外还加大了配方颗粒和经典名方的研发投入，化生药板块也加大了在ANDA产品、一致性评价产品、化学一类新药等方面的研发投入。公司战略规划就是通过加大研发投入来增加产品系列，保证公司未来的持续稳定增长。第二个原因是销售费用增加。公司认为未来基层市场是对销售收入增长贡献更大的终端，因此针对基层市场进行了非常多的变革和调整，随着调整结束销售费用水平将趋于稳定。
Q3、公司营销架构调整的主要内容及时间计划？
A:公司去年对营销架构进行了调整，将销售队伍划分为医疗终端和商零终端来进行管理。今年在“西医不能开中药，三甲医院受限而基层市场放开”和“基药政策逐步落地实施”两大政策背景下，公司对医疗板块学术推广体系进一步优化。目前，公司有七个专利产品进入医保，五个产品进入基药目录，公司专利产品在基层市场的放量面临非常好的时机。而原来公司粗放式的基层队伍建设和授权式管理模式在市场开发、覆盖、占有率提升以及终端品牌活动开展方面与公司预期存在一定的差距。为尽快扭转局面，抓住基药政策实施带来的利好，公司对基层（县、乡、村）市场的推广队伍进行了优化，由充分授权模式转为公司一体化管理体系，从产品推广策略顶层设计到地市级市场的有效承接再到县乡终端的全面落地实施，形成全链条精细化管理，公司的学术推广、患者教育、健康乡村中国行公益项目推进以及基药市场全面开发覆盖工作，都会在公司整体管理体系内得到快速落实和推进，对基层市场将会起到显著促进作用。这次调整可能在短时间内会使基层市场尤其是对原有基层市场覆盖比较大的品种如通心络受到一些影响，但影响一定是短暂的，公司认为调整策略是正确且有必要的，随着四季度调整到位，会为明年基药产品全面上量以及医药市场开发覆盖产生积极的正向作用。
Q4、公司三季度经营性现金流为负的原因？
A:三季度为部分中药原材料产新采购的季节，公司进行了较大幅度的集中采购，造成三季度单季经营性现金流为负。
Q5、如何看待习主席鼓励中医药创新对行业和公司的影响？
A:一系列鼓励中药传承创新的政策，彰显出国家对传统文化的自信和总书记对中医药行业发展的殷切期望。从总书记的讲话以及国家出台关于中医药传承创新发展的相关政策来看，对整个中医药行业都有极大的促进作用。第一，在推动中医药服务机构建设方面，大力发展中药诊所和特色专科医院，有利于促进中药在基层市场覆盖和增加人民群众对中医药的了解和应用。对于公司而言，基层市场的规模有望得到进一步扩大。中药在基层市场推广是通过中医和中医诊所，而现在国家大力推崇中医馆和国医堂建设，到2022年全部的乡镇卫生院均要配备中医馆和中医师，这为中医药在基层终端推广创造了有利的条件，这也为公司在基层市场的重心下移奠定了基础。第二，健全乡村医师培训体制有益于公司发挥自身优势，将中医络病理论在基层医师队伍中进行推广，为大家认识中医、了解中医理论尤其是认识中医络病理论，使用在络病理论指导下的创新通络药物奠定基础。第三，政策还提到加强中医药循证中心建设，用三年左右时间筛选50个中医的优势病种和100项技术和100个疗效独特的中药品种，这对于公司而言是非常好的机会，因为公司产品从前期循证医学试验到各种临床指南的推荐再到全国统编大学教材的收录，符合“疗效独特品种”所具备的条件，我们会积极与有关部门及学会沟通，提供更多临床证据。第四，政策中提到要强化中医药在疾病预防中的作用，尤其是中医药应对传染性公共卫生事件的作用。公司连花清瘟产品从SARS期间研发到2005年新药上市，14年来，17次被国家相关部委、中药管理局列入流感等呼吸道疾病相关诊疗方案， 这将会对连花清瘟产品在基层市场推广起到很好的政策助推作用。第五，政策中还提出中医药的传承创新，而中医络病理论可以说是近代中医理论创新的典型代表，这为我们进一步深入研究中医理论、传承创新中医理论奠定坚实基础，起到非常积极的正向引导作用。
Q6、DRG推行对公司产品的影响？
A:这个政策不包含中药，目前来看中药暂时不受影响。
Q7、公司产品各渠道库存的情况？
A:公司渠道库存基本上在两个月左右，不同的区域因为市场需求不同或销售情况不同可能会有差别，但总体保持在这个水平，不至于出现有的地区断货或者大量库存的情况，目前库存基本上处在比较健康水平。
Q8、公司仿制药后续品种的储备和原料的布局?
A:公司目前有4个ANDA产品获CDE优先审评，后续有10余个产品正在做一致性评价工作。原料药方面公司准备自建基地，目前已筛选出一批既能满足公司仿制药生产需求又在市场颇具竞争力且需求量大的品种进行研发。
Q9、连花清瘟胶囊在美国FDA的临床进展？
A:连花清瘟胶囊于2015年12月获得FDA二期临床批文，公司实际于2016年9月正式启动临床工作，目前临床收集病例已经过半，目前公司在美国设有专门团队负责临床试验相关事宜，公司计划今年冬季将剩余病例收集完毕，明年可以完成二期临床，明年冬天开展三期临床实验。
Q10、“限制西医开中药”对行业影响，对于公司的影响？
A:“限制西医开中药”推行的目的是保证中医药更规范、更合理的使用，我们判断政策会在三级医院终端继续推行，各省医疗终端执行情况不一。目前该政策对等级医院影响相对较大，对基层医院影响相对较小，这也是公司推广策略向基层市场下沉的主要原因。目前公司5个专利中药进入国家基药目录，随着国家逐步推进基药政策的落地实施，会进一步打开基药市场快速放量。
Q11、公司中药板块的研发布局？
A:公司进一步发挥中医络病理论创新优势，在推动专利中药研发的同时，积极布局经典名方、配方颗粒品种的研发。专利中药方面，目前完成临床的产品-连花清咳片申请新药证书已获CDE（药品审评中心）受理，其他在临床阶段的药物约7个、临床前产品近20个，未来公司在中药板块的研发费用还会进行持续稳定投入，以保证专利产品的阵列完善；预计未来还有两个呼吸和神经方面的中药进行新药申报。
附件清单（如有） 无
日期 2019年10月30日