一辆车卖百万美元 这家中国车企是如何做到的？
中证网12-11 08:49
　　12月初的新能源汽车圈，几乎被比亚迪出口日本的新闻刷屏。
　　很多人知道的是，“中国制造”的比亚迪12米K9新能源大巴，在12月1日正式交付冲绳Ships Agency有限公司。这批车将用于乘客下船后从码头到中转站的摆渡车用途。
　　但很多人不知道的是，这10辆电动客车，并不是比亚迪“主动卖出去”的，而是客户找上门来买走的。并且，一辆车的单价高达近百万美元，客户连试运行都没有考虑就直接投放市场。而这起事件背后的波折和故事，更是值得细细品味。
　　客户主动找上门 单车卖到近百万美元
　　日本汽车市场，向来易守难攻。其汽车认证标准跟欧盟认证和美国法规相比，自成体系，严苛程度一点也不亚于欧美。
　　但就是这个发达国家，最近几年却被“中国制造”的汽车攻破了两次。第一次是在两年前，5辆比亚迪K9纯电动大巴投运京都，实现了该国纯电动客车批量运营的破冰之旅；第二次是在最近，10辆K9纯电动大巴交付冲绳。据了解，这既是冲绳县首次投放新能源客车，也是日本国内迄今为止最大一笔新能源客车采购大单。
　　投放日本冲绳的比亚迪K9纯电动大巴
　　“我们是通过瑞穗银行国际销售部的介绍，找到比亚迪的。”Ships Agency会长松田美贵告诉第一商用车网记者，Ships Agency目前是日本国内目前最大的游轮停泊代理商，为世界各地在冲绳靠港的游轮提供配套服务。这10辆新能源大巴主要用于乘客下船后从码头到中转站的摆渡车用途，单趟约1.5公里。虽然运行单程较短，但由于一条15万吨级的游轮可载游客3000-4000人，因此，游轮摆渡车辆的运行频率非常高，这同样对大巴的可靠性和续驶里程提出了很高的要求。
　　据透露，这批客车由于是零排放的新能源车辆，因此可以享受日本环境省针对环保推广的补贴项目资金，资金由采购客户直接申请，补贴金额约为车辆售价的40%。一辆车剔除补贴后的采购价格为6500万日元，这也就是说，整车的售价约1.1亿日元，折合美元为97万。
　　客户主动找上门，一辆车卖到了近百万美元，听上去是不是有点难以置信？
　　一拍即合的选择
　　第一商用车网了解到，Ships Agency之所以主动找上门并最终选择比亚迪，主要有三方面原因。
　　首先，松田美贵表示，日本是汽车强国，对于汽车进口有非常严格的法规要求和技术条款。而这次推动其采购比亚迪的最重要原因，就是因为之前比亚迪在京都有5辆大巴的实际运行案例。“日本市场上确实有电动大巴，但我们了解到是由东京的一家改装公司采购柴油车，然后改装成电动大巴。车辆充一次电只能跑40公里，和比亚迪K9的250公里续驶里程完全没法比。”
　　“我们是唯一能够拿出在日本运营数据的公司。”比亚迪亚太汽车销售事业部总经理刘学亮补充说道。由于丰田、本田等本土企业近年来重点投入氢燃料电池与混合动力技术，因此，即使在日本，截至目前，也没有本土生产的纯电动商用车批量运行的案例。
　　比亚迪亚太汽车销售事业部总经理刘学亮
　　其次，在Ships Agency提出购车需求后，作为日本三大银行巨头之一的瑞穗银行很快便向其推荐了比亚迪。这种由银行做背书的高信誉度的推荐，让Ships Agency没有任何犹豫。
　　再次，确立合作意向后，松田美贵带队去深圳考察。在亲眼看到深圳市电动大巴和电动出租车成熟、大批量的运行案例之后，松田美贵更加确定，与比亚迪的合作是正确的选择。“我拜访过比亚迪总部和深圳，发现深圳空气非常干净，环境很好，因此，我认为深圳推动绿色新能源的理念以及比亚迪发展新能源的理念，与冲绳的理念非常符合，这进一步坚定了我的决心。”
　　从2004年到2017年
　　听上去，一切都很顺理成章。但实际上，为了这一天，比亚迪在日本市场耕耘了足足十多年。
　　“5年前，我们刚刚来到亚太地区时（这里指比亚迪的汽车业务），我们会主动去找运营商，找当地相关的政府机构。现在，往往是客户来找我们多一些。”刘学亮自信地说道。据他介绍，比亚迪之所以能在日本站稳脚跟，有三件大事尤其值得一提。
　　“第一件事，我代表比亚迪，站到了东京法庭的被告席上。2004年，比亚迪作为电池生产商，腹背受敌，在美国，三洋告我们；在日本，索尼告我们。”那时候，很多中国企业只要一收到日本律师函，马上就结束所有争端，以妥协告终。但那一次，比亚迪决定迎战。最终，比亚迪在日本打败了索尼，在美国打败了三洋。比亚迪打赢官司也因此成为当年中国自主知识产权法律行业的十大新闻之一。“那场官司，不仅是比亚迪赢了，更重要的是中国人赢了。从那以后，没人敢轻视比亚迪，日本企业也不敢再轻视中国企业。”
　　冲绳那霸新港的比亚迪K9
　　第二件事，刘学亮代表比亚迪参与谈判，收购了日本一家模具工厂。一个刚刚造汽车没几年的中国民营企业，来到汽车模具强国的日本收购工厂，同样遭到了诸多挑战和质疑。“大家都知道，日本模具产业是全球最强的。那家公司是世界第一大模具公司，有很多工厂，我们收购了其中一家工厂。在此之前还没有中国企业收购日本制造业企业。直到今天，日本人内心深处还是很难接受把一个模具企业卖给中国公司，而且是刚刚造汽车没几年的民营企业。”刘学亮坦言，谈判过程很艰难，直到最后一刻，该公司社长还被有关部门请过去询问能不能不卖给比亚迪。但是，在艰难完成收购之后，比亚迪很多车型的模具，都由这家日本工厂打造，产品质量和精度相比以前有了大幅提升。
　　第三件事，也即在两年前，比亚迪把中国制造的汽车带到了日本京都。这个过程中，比亚迪同样“压力山大”。这是因为，购买新能源汽车在日本是有政府补贴的，但补贴给中国汽车，“（对日本汽车同行而言）味道就变了”。那一次，在相关的政府审议会议上，丰田等日本汽车企业针对这一事件提出了大量质疑和诘问。所幸的是，比亚迪5辆K9纯电动大巴，最终仍然顺利投放京都市场，其数量虽然不多，但意义重大，它是日本首次批量投放的新能源大巴，也是中国商用车首度批量进入日本市场。
　　投放冲绳的比亚迪K9纯电动大巴
　　“我代表比亚迪在日本所做的这三件事，可以看做是比亚迪在海外创业22年来的一个缩影。罗马不是一天建成的，正是这三件大事，以及比亚迪在日本的兢兢业业耕耘，才使得比亚迪在这个发达国家屡获认可，甚至有不少客户主动找到我们，要求采购产品。”刘学亮这样说道。
　　“你担心的就是我想做的”
　　日本市场两度破冰，比亚迪的国际化战略迈出了新步伐。实际上，在比亚迪在亚太地区卖出的近200辆新能源大巴中，多数都卖给了发达国家和地区，其中，中国台湾、香港、澳大利亚、新加坡等地，占了60%以上的比重。
　　比亚迪品牌及公关处总经理李巍认为，海外市场斩获颇丰，这首先要归功于比亚迪正确的国际化战略。最初，比亚迪12年前进入海外汽车市场时，出口的产品主要是燃油乘用车，但比亚迪很快发现在海外竞争的同行都是中国车企，产品难以进入当地主流市场；于是，公司迅速调整战略，在海外市场优先推广纯电动大巴。一方面，比亚迪比国内和国外同行都抢先一步，其新能源商用车在海外几乎没有对手，并且能够代表比亚迪的核心技术和“中国制造”的海外形象；另一方面，比亚迪进入市场时会优先选择发达国家和地区，比如日本、澳大利亚、美国、英国等，这些发达国家非常重视环保，对新能源大巴十分认可；同时，产品出口到当地市场，普遍被认为是高科技产品的输入，能够填补当地汽车市场的空白。因此，当比亚迪的产品在这些国家站稳脚跟之后，有了这些发达城市的运营经验做背书，再向印度、印尼、马来西亚、菲律宾等发展中国家推广就容易了许多。
　　在意大利都灵市内运行的比亚迪纯电动大巴
　　“如果说比亚迪在海外做出了一点成绩，我认为这是比亚迪持续多年来从基层做起，脚踏实地干出来的。”刘学亮阐述说道，“我们对所有的客户都是一个态度：你担心的就是我想做的。”
　　他举例说道，在日本，从基础设施到售后和配件，所有环节事无巨细都必须提前考虑周全。在京都和冲绳，所有的电动大巴售后服务都由比亚迪提供，充电站由比亚迪搭建，补贴资金的申领手续也由比亚迪协助办理。“客户来买车，我们不是简单地卖车，而是要提前做好大量基础工作。客户只需管好运营就行，出现任何问题由比亚迪来解决。比如，购车前，我们会跟当地的电力公司充分交流。日本有9家电力公司，每个公司的体系都不一样，在京都我们跟关西电力谈，在冲绳跟冲绳电力公司谈，我们要评估车辆充电对电网的冲击，最佳的充电时间是什么时候，以及将来废旧电池如何处理等等，为客户提供一揽子解决方案。”
　　如今的比亚迪，风头正盛。就在“中国车登陆冲绳”的前一个月，比亚迪成功向枫叶之国——加拿大交付了该国首辆纯电动重型卡车，并宣布将在加拿大建设一家电动卡车工厂，以满足北美地区对纯电动重卡的需求。而这个细分市场的容量，要远远大于客车市场。未来，代表“中国制造”的比亚迪，能否继续“快人一步”，占领全球更多商用车细分市场呢？