证券代码：002574 证券简称：明牌珠宝

浙江明牌珠宝股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2016-11-14
投资者关系活动类别
√特定对象调研 分析师会议
媒体采访 业绩说明会
新闻发布会 路演活动
现场参观
其他 （请文字说明其他活动内容）：
参与单位名称及人员姓名 国金证券：胡华如、贾翔夫、苏凌瑶
申万宏源：王俊杰
广发证券：林伟强
交银施罗德：谭星星
中铁宝盈资产：刘嘉杰
华泰保兴基金：曹亨
东吴人寿：杨骞
招商基金：汪彦初
浙商证券：郭毅
天风证券：刘章明、赵蕾
博道投资：王晓莹
个人投资者：陈妙法

时间 2016年11月14日13：30-16：00
地点 苏州市好屋信息技术有限公司 会议室
上市公司接待人员姓名 浙江明牌珠宝股份有限公司 曹国其
苏州市好屋信息技术有限公司 总经理：董向东
苏州市好屋信息技术有限公司 副总经理：冯捷
苏州市好屋信息技术有限公司 财务总监：余健
投资者关系活动主要内容介绍 本次活动主要由各调研机构对浙江明牌珠宝股份有限公司拟实施的重大资产重组标的公司苏州市好屋信息技术有限公司（以下简称“好屋中国”、“好屋”或“公司”）业务情况、经营现状和未来规划等进行了现场调研。
1、介绍一下本次交易过程中公司的出发点及考虑？
A: 近年来黄金珠宝市场调整，明牌主业经营面临一定挑战，今年业绩可能是一个低点（包括坏账、行业的影响等），展望明年（公司债到期，坏账准备减少），财务层面或将有所好转.公司也在积极寻找投资机会，我们的思路就是首先行业规模要足够大，其次在商业模式上要有一些创新和突破，所以好屋在这个角度符合我们的理念。本着对市场负责的态度，公司选择在这个时点收购好屋，也是希望向行业前景较好、市场空间广阔的领域转型，谋求现有商业模式的创新与突破。原先的珠宝“互联网 ”项目预案因种种原因取消，但向互联网延伸的方向未改，好屋在O2O领域已积累了一定经验，可与明牌珠宝主业形成协同。同时，好屋对于资产证券化的诉求也比较明确，最终促成了双方的合作。

2、明牌珠宝和好屋在2015年下半年就开始接触了，对好屋中国资产的估值来看，此前是28个亿，后来改成了32个亿，过去一年行业基本面显着改善，这一块从估值来看是怎么考虑的？
A:我们去年年底，大概11月-12月份开始接触，真正做出投资决策的时间还是很短的。当时对公司2015年的盈利预测还是很确定的；2016年上半年房地产市场比较好，此外公司还有一些业务上的升级和创新，我们双方根据市场的情况来考量，再加上公司业绩的因素，我们最终确定的估值为32个亿。深交所也对我们增加估值进行了问询，我们的交易是非常市场化的。

3、咱们后面报材料、反馈的节奏大概是怎么样的？
A：公司内部来讲有明确的时间安排，审计和评估工作预计在11月底或12月初完成。目前也处于政策敏感期，因此公司层面会扎实推进相关准备工作，最大程度促成本次交易。

4、本次调控会对好屋中国的业务产生怎么样的影响？
A:我们认为本次调控中长期对我们这样的规模公司会产生比较正面的影响，首先相对于传统中介企业，公司的优势在于经纪人和房源，开发商面临一定的去化压力，需要经纪人协助去化，同时对于经纪人而言，也需要更多的房源来转化手头的客户，公司作为平台公司则可以满足两端的需求，提高行业整体效率。同时，在当前地产市场调控以及广告趋严的背景下，传统媒体广告商需取得相应许可证后进行推广，时间周期被大幅压缩，而对于开发商和经纪人而言，关注重点在于销售结果以及客源转化，因此平台类电商越来越受到市场欢迎。第二个，政策后会不会导致交易量下降。我们认为无论市场怎样都会有人付费，具体是谁付取决于买卖双方彼此力量的强弱。第三个关于交易量的问题，从整个行业来看，目前新房的交易量要远大于二手房（其中新房市场大概8-10万亿规模），预计伴随城镇化的进一步深化，未来5年仍将延续这个趋势。开发商对于销售服务的需求是与市场政策密切相关的，当市场景气度很高时，其对于销售服务的采购需求自然有所下降；而当市场处于政策调控下，开发商的资金来源和准售条件都更为严格，销售周期也将延长，因此与好屋等交易平台的合作意愿将进一步加强。

5、好屋选择与明牌合作的原因？
A：一方面是资金诉求，有助于提高业务能力，同时对于平台的公信力也有帮助，很多投资者也是买房潜在客群，涉及高净值人群的重叠；另一方面也有利于未来在资本市场进行收购与整合。若采取独立IPO，时间太长（可能需3-5年）。

6、公司现有经纪人数量？
A：目前社会经纪人与专业经纪人合计约500多万，其中20%左右为专业经纪人，对于平台而言其成本相对于社会经纪人要高一些，但其专业能力更强。

7、社会经纪人的来源？
A：分为几部分：跨行业的销售、长期关注平台的客户等。

8、公司每年大概销售多少套房？
A：去年10万套。

9、经纪人的提佣比例？
A：专业经纪人大概60%-80%（根据项目的时间节点和优劣势有所区别），社会经纪人低一些，大约20%-40%。

10、经纪人增幅？
A：今年大概30%增幅。经纪人除关注佣金外，还关注房源、培训服务等，好屋拥有丰富的房源，同时也有好屋大学提供培训（系统应用、客户开发），因此与经纪人建立了比较好的合作关系。

11、公司与开发商的合作是采用与总部or单个项目合作的形式？
A：都会有，整个市场还处于完善过程中，与大型开发商可能区域之间的合作更多，而与中小开发商可能总部合作更多。

12、开发商提供给公司的佣金比例？
A：大概1-1.2%。

13、公司的利润来源于开发商的哪一部分？
A：首先是开发商个性化广告越来越少，营销费用有所下降；其次是代理费用的下降，原先是1.2%左右，现在可以降到0.6%-0.7%。两方面合计大概节省了1%，可以支付给公司。

14、公司合作的开发商是否有排他性？
A：大约 80%都是排他性的，主要取决于公司在各个区域的优势。

15、好屋的房源优势？
A：经纪人越多，房源越多，双方会形成良性增长。类似于淘宝，卖家越多，买家越多。

16、新房去化周期？
A：主要与项目体量、销售价格有关，数据差异化比较大。

17、团购与分销模式的主要区别？
A：本质都是交易撮合，唯一不同是付费对象的变化，取决于是买方市场还是卖方市场。市场调控后回归理性，可能买方实力较强，卖方付费更多，反之同理。未来二者的比例可能会相对接近。

18、地产代理公司与好屋相比佣金差异？
A：近年来地产代理公司的佣金比例呈下降趋势，主要因为开发商自身与整个市场的成熟度在不断提升。早期开发商以工程开发为主，不太涉足营销，对代理公司的以来程度比较高。伴随整个市场的成熟，开发商的专业程度不断提高，从产品定位到市场推广，陆续由开发企业自身开展。同时，在策划方面，整个市场趋于同质化。原先是卖方市场，各个代理公司的策划水平差异性较大，自08-10年市场调控以来，逐渐转变为买方市场，客户对产品了解的信息和通路越来越多，对专业经纪人的需求快速提升，而代理公司前期与客户无法直接接触，价值在不断降低，逐渐转变为纯销售执行（现场签约、转化），无法解决客源的问题。而好屋通过挖掘客户，为开发商带来新的客源，因此好屋的价值更大，自然佣金比例要更高。

19、开发商的客户来源？
A：主要分三部分，第一是自身推广（项目品牌）；第二是代理公司，主要提供内场的接待服务，现在很多开发商也会派人与代理公司联合接待；第三是渠道（包括平台等）。整个销售产业链逐渐变化，代理公司的作用越来越小，目前一线城市客户来源中约有40%-50%由中介经纪人带来。

20、好屋的客户来源？
A：好屋主要还是来源于经纪人。因为客户通过线上更多是房源信息的了解过程，往往不会在线上下单，而是了解信息，具体销售还要落实到经纪人。

21、目前国内房产电商市场的格局？
A：主要分为三类：传统媒体，包括搜房等，这类企业未来1-2年的转型压力比较大，因为开发商越来越关注销售结果。二手中介，包括链家、中原等，以链家为例，其以自营为主，线下实体店较多，固定成本较大（包括房租、水电等），因此市场波动带来的成本压力较大。同时庞大的人员规模对企业的管理要求非常高，涉及内部激励问题。交易平台，包括好屋中国、房多多等，模式更为开放。

22、与其他电商平台相比，公司的优势？
A：其实主要看谁的战略执行更清晰。好屋在经纪人战略的执行上很彻底，将经纪人作为获取客源的主要入口，定位明确（撮合交易），不会涉及垂直类业务，同时交易规则明确，保障交易公允性。而部分同行开始强调C端客源，挫伤了经纪人的积极性。同时，目前整个行业非常大，同行之间的直面竞争还不是很激烈。新政出来后市场将进一步规范与成熟，可能好屋的优势能进一步体现。

23、相比搜房等，好屋的知名度好像不太高？
A：不同公司在不同区域的业务覆盖和知名度不同，好屋目前在华东和西南的份额比较大。

24、预计未来地产电商市场格局？
A：每一轮调控后，没有竞争力的中小企业会被淘汰。个人认为未来1-2年会出现3-4家大型企业，因为市场非常大（8-10万亿），一家独大的可能性较低。规模量级再低一个层次的是局部区域的公司（地域差异）。公司自12年以来，相对建立了一个行业壁垒，因为经纪人和房源已达到一定规模，新的公司想要进入很难。

25、好屋毛利率水平？
A：对外披露的是净额法，但按照商业逻辑（总额法）下毛利率28%左右，稳中略降。公司成本相对固定，前期研发费用较多，后期以迭代、更新为主，费用支出将有所下降，未来净利率上升会快于毛利率。

26、为何公司前两年净利润比较低？
A：15年因为股权激励成本9000多万，调整后真实净利润1个亿左右，这是一次性的，不会影响未来。

27、规模扩张后现金流情况？
A：从业务模式来看，团购模式下客户先将团购费支付给公司，客户签约后公司再支付经纪人佣金，因此是前端收费后再进行后端付费，不存在现金流的问题，收入确认时点是客户签约的时候；在分销模式下，有开发企业付费，账期大概1-3个月。同时，公司自身经营非常稳健，能够满足日常现金流的需求，银行也提供了较大的授信额度。

28、公司承诺业绩的假设？
A：假设一方面是整个行业空间非常大，目前住宅市场上没有出现一家市场份额超5%，同时行业与公司越来越成熟；另一方面是未来几年可能向商业物业、社区延伸，扩展经营范围。公司过去几年的收入CAGR约100%，未来几年承诺业绩是根据谨慎性原则，在严格的财务模型下制定的。此外，公司成长初期研发费用比较大，未来这方面的成本会逐步下降，伴随业务规模的扩大，分摊之后净利润的增速会更快。前期数据和资源的积累以及平台的完善也会让整个成本结构更为合理。

29、公司未来3-5年的规划？
A：第一是对经纪人的开放程度更大，协助经纪人进行房源信息上传、平台教育等，同时加强平台系统的智能程度，希望未来无论是经纪人、开发商还是业主，都能够将好屋作为交易工具。第二是建立诚信体系，这是整个平台模型未来持续思考的问题。除了住宅，未来或将在商业、大宗交易、海外布局（针对部分国内移民客户，公司可选择与国外较大的经纪行合作）上有所突破。

30、公司在后端社区服务方面的想法？
A：现阶段还是立足经纪人，进行交易撮合，将市占率做得更高，目前这方面还有很大的提升空间。待平台和数据完善后，可能会提供一些社区服务，从平台向社区延伸。同时，根据客户需求，经纪人会向公司反馈这方面的增值服务需求，公司将根据需求定制开发。未来可能采用与其他家居、装修、管道设计公司合作的方式切入，目前尚处于研究与试点中。

31、未来扩张是否还是靠进入新的城市？
A：扩张分两个维度，第一是现有城市的深耕（目前有30个直营城市，其余为加盟，未来将进一步优化，提高市占率）和新城市（例如东莞、中山等）的扩张，同时海外市场也在尝试；第二是业务结构的完善，未来或涉足商业物业，大宗交易等。

32、加盟的业务模式？
A：因为一些三四线城市交易量不大，公司将品牌授权给地推单位，以此收取服务费与品牌加盟费。目前这块收入占比非常小，因为公司发展前期经纪人的口碑比较重要，主要还是出于扩大市场覆盖范围以及经纪人和房源的增长开展这部分业务。

33、公司新开发一个城市的难度？
A：在15年之前可能难度会大一点，现在比较好，因为想要布局的城市基本已经布局了，同时开发商和经纪人两个维度的合作也越来越成熟。


34、在获取房源上是否可能与大的开发商有股权方面的合作？
A：此前披露的定增方案上有几家开发商，这也是一种合作，但是这部分比例不能太大，太大会有失公允。

35、地产金融方面的拓展？
A：目前相关政策不太明确，后续待政策明朗后，第一步可能跟第三方合作为主，后续会根据业务情况自身开展金融业务。

36、从长期来看，如何看待金融对平台型企业的意义？
A：两面性，第一，金融对企业肯定有帮助，无论是业务的开展还是利润的提升；第二，未必要公司自身来做，根本还是要保证业务结构的合理与健康，很多外部的金融平台也会主动配合公司开展金融业务。当然，未来政策更清晰后，不排除公司自身开展金融业务。

37、未来3-5年是否有谋求上市公司控股权的意愿？
A：这不是公司的主要诉求，还是聚焦自身平台发展。

38、公司会进入二手房领域吗？
A：进入一个领域的时机很重要，现在二手房市场不太规范，公司可能不会在这个时点切入，目前已有的一部分二手房业务仅限于经纪人之间的二手平台。相较于传统中介，公司的房源共享（来自于经纪人、业主）更为开放。未来公司业绩增长主要还是来自于一手房，二手房未来几年不会超过20%。



附件清单（如有）
日期 2016年11月14日