康得新梁璐璐：不忘初心，做好中国膜
2018-09-20 09:25　来源: 爱卡汽车

很多人爱车，也懂车，但很少有人指着车窗上的贴膜说，喜欢窗膜，了解窗膜。梁璐璐却说，“我真的喜欢这行。”
提起汽车膜，这个坐在笔者对面的大眼睛女孩，侃侃而谈。从普通的太阳膜到安全膜、美肤膜、隐形车衣，说到企业的营销策略，又讲到传统实体企业的转型升级，这般热情丝毫不亚于女生之间在谈论化妆品。

梁璐璐，现任康得新光学膜材料（上海）有限公司大客户销售高级总监，在这个相对边缘的细分领域，她从事已有三年半。

对她而言，这三年半是其职业生涯步入稳健的黄金时期，而对康得新汽车膜品牌来说，是从2015年初创立的无人知晓，到如今，在上千家规模的国内市场销量占比达20%的快速发展阶段。

康得新梁璐璐：不忘初心，做好中国膜
事实上，在外资品牌早已率先进入中国市场，中国本土汽车膜品牌竞争激烈的大环境下，入局较晚的康得新，要从0做起，显然是一场冒险。

康得新究竟如何做到了今天的成绩？梁璐璐随企业一路走来又有哪些感悟？9月初的一天，在上海虹桥一家静谧的咖啡馆里，将近两小时的对话，梁璐璐讲述了在康得新担任销售总监的这些年。

康得新梁璐璐：不忘初心，做好中国膜
初心不改 深耕汽车后市场

2008年留学回国后，梁璐璐就职于国内某大型4S集团从事与汽车精品相关工作，五年多的工作经历，为她积累了汽车精品运营管理、销售等上下游供应链资源，这后来也成为她在康得新工作的宝贵财富。

2015年初，梁璐璐加入康得新，她依然坚定的选择要继续深耕于汽车后市场领域。她深知，中国汽车后市场将会随着汽车保有量的增长而快速发展，且市场规模会越来越大。

彼时，康得新汽车膜品牌刚刚创立，决心要做行业龙头，并要将中国汽车膜卖到海外去。一个机缘，梁璐璐在康得新的职业生涯也就此开始。用她的话说，“当时就是想进入一家有情怀的企业，做一件有意义的事。”

康得新梁璐璐：不忘初心，做好中国膜
在康得新工作的三年多时间里，梁璐璐主要担任大客户高级销售总监的职位。康得新的团队凭借对市场需求的敏锐和服务模式的不断创新，致力于进口替代， 成为国内4S店经销商集团的战略运营合作伙伴。短短几年，康得新目前已经发展成为国内领先的汽车膜品牌，并与几千家4S店和30多家主机厂达成合作。

接下来，康得新还将推出更多汽车后市场衍生产品和服务 ，为客户提供全方位综合解决方案，将康得新汽车膜产品普及到更多的客户群中，同时对线上、线下渠道的运营双管齐下。

虽然眼前算是迎来了阶段性胜利，但过程却坎坷曲折，最大的难题在于，很长时间以来，中国汽车膜市场一直以外国品牌为主，且市场已经成熟。而如何让用户去接受一个全新的国产汽车膜品牌，显然不是一件容易的事，特别是当销售、采购供应链已经形成规模化和完整的流程化后，新品牌就更难入局。

康得新遭遇了起步的艰辛，而梁璐璐及其团队也迎来了艰巨的挑战。

野心与情怀并重 对标3M和华为

汽车膜最早由外资品牌引入国内，因为相比于海外较高的人工成本，中国更适合发展汽车膜产品。上个世纪80年代，美国、日本、韩国等外资品牌就已经在中国膜市场占据了主导地位，而中国品牌只能以低端代工的形式，生存于利润微薄的膜产业链上下游。

此外，消费者对于汽车膜的加工、工艺和环保等认知程度普遍偏低，在大多数人印象中，“廉价”、“低劣”是国产汽车膜难以撕掉的标签。但是，随着80后、90后逐渐成为消费市场的中坚力量，对个性化和高品质的汽车膜产品需求也更大，因此，消费升级也直接影响着汽车膜行业的发展。

康得新梁璐璐：不忘初心，做好中国膜
对同样是国产品牌的康得新来说，只有缩小与国外品牌的差距，改变消费者对国产汽车膜的认知，并积极探索更符合新时代消费需求的产品，才能立足于市场。

“我们希望能够把这个行业还原成本该有的样子。”梁璐璐说，“品质上，我们对标美国3M品牌，不断地创新，推出新产品；品牌上，我们对标华为，要有做好国产品牌的情怀。”

基于这一信念，康得新采取切实可行的公司战略，以及梁璐璐带领的销售团队的主动进攻，最终实现弯道超车。

市场占有率从0到20%

面对内外竞争压力，康得新采取一手抓品质，一手打“价格战”，以及“以点带面”进行网点布局的策略。

康得新梁璐璐：不忘初心，做好中国膜
在品质方面，康得新得天独厚的优势来自于其所属的康得集团，该集团于1988年成立，在新材料、先进制造、新能源等领域已有30年积淀，能够为康得新预涂膜、光学膜等新材料提供设备、技术、研发团队和产品。梁璐璐介绍，“上游所需要的大部分原材料，基本上全部由康得集团自主生产，因此这种全产业链的生产和运作，能够进一步优化供应链成本。”

在商业模式上，康得新对服务商体系进行了创新和优化。“包括外资品牌在内的传统汽车膜企业，大多均采用传统代理商模式，但是，中国的市场环境与国外有所不同，针对中国市场，康得新通过本土化的优势不断创新产品和服务， 打造自己品牌的核心竞争力。”梁璐璐说。

在网点布局上，康得新采取“以点带面”的方式，从重点城市布局，进而向周边城市覆盖，同时依托合作客户，进行全面布局，使产品和服务最先触达消费者。

梁璐璐介绍，目前与康得新合作的整车厂达30多家，其中不乏宝马、奥迪、雷克萨斯等中高端品牌，国内经销商4S店多达几千家，70%以上百强集团都是康得新的客户。去年，康得新汽车膜在国内市场已占据20%的市场份额。“去年中国乘用车数量为2490万台，其中有9成新车会贴膜，也就是说，每5台新车中就有一个选择康得膜产品。”她说道。

品牌向上背后的瓶颈与突破

虽然三年多的时间里，康得新发展较快，但面对新技术、新产业和新模式的到来，传统实体企业也面临着转型与升级的挑战。

正如梁璐璐所说，“除了传统业务，公司每年增长都翻倍，但再向上深度拓展已经遇到了瓶颈。”但她心中已经有了应对的策略，“通过互联网渠道与合作伙伴一起寻找新的切入点，将是突破瓶颈的有效方法。”她说道。

对此，康得新比较看好新零售领域。“接下来我们会重点进行新零售领域的探索，结合互联网和大数据，赋能线下上万家门店，打通线上和线下，挖掘更多商机。”对梁璐璐来说，面对全新的领域和挑战，其肩负的责任也更大。

康得新梁璐璐：不忘初心，做好中国膜
另外，随着全球新能源汽车的快速发展，这一方向也将成为康得新的重点推进领域。“新能源汽车投入市场后，可选择升级的精品很少，因此，在汽车窗膜、车身膜，以及改装车上的个性化定制，都将成为重点。”

在销售网点的铺设上，梁璐璐表示，在一二线城市相对饱和的情况下，接下来她还将带领团队重点布局三四线和五六线城市。同时，还将建立汽车膜体验店，设专门人员对产品进行讲解，以便于消费者能够进一步了解国产汽车膜，并选择最适合车辆的产品。

采访接近尾声，谈及对未来的规划时，梁璐璐坦诚说道，“我觉得民企肯定是未来的发展趋势，但要想在中国布局，速度太重要了。”紧接着，她说，“别看咱们做的是传统行业，没什么新的东西，可能十几年前大家都在做，但是运用不同的打法、不同的理念和商业模式，以及快速求变，就会遥遥领先。”

同时，她还透露了一丝顾虑，国内还有很多小的汽车膜品牌，他们生产和复制的速度非常快。因此，康得新要快速发展，仅有速度还不够，还要比拼服务、理念、环保等。“做事情要有格局和高度，不能光看眼前，要真正给客户创造价值，并且是长远持续的价值，这是产品和服务的基础。”梁璐璐说。

康得新梁璐璐：不忘初心，做好中国膜
编辑点评：有句话说，想了解一个人，先看看他身边的朋友。其实，想了解一个企业，它的内部管理人员最有发言权，特别是跟随企业一同成长的管理人员。在与梁璐璐对话的两小时里，笔者看到了梁璐璐对于未来清晰的规划，同时，也了解了中国本土汽车膜品牌想要在竞争浪潮中立于不败之地，就需要回归产品和服务本身，同时还要有合理的战略，这便是中国品牌发展的根基。