证券代码：002212 证券简称：天融信
天融信科技集团股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2022-003

□特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者关系活动 □新闻发布会 □路演活动

类别 □现场参观

√其他（投资者交流会）

兴业证券 吴鸣远 中金公司 李虹洁

广发证券 庞倩倩 中信证券 潘儒琛

华泰证券 范昳蕊 国信证券 库宏垚

安信证券 夏瀛韬 中航证券 卢正羽

开源证券 刘逍遥 天风证券 刘静一

参与单位名称及 前海珞珈方圆 孔 帆

人员姓名 以上为本次电话会议主要发言人名单，本次电话会议在线参会人
员 105 人，详细名单信息请参阅文末附表。

因本次投资者关系活动采取电话会议形式，参会者无法签署调研
承诺函。但在交流活动中，我公司严格遵守相关规定，保证信息披露
真实、准确、及时、公平，没有发生未公开重大信息泄露等情况。

时间 2022 年 5 月 6 日 15:30-17:30

地点 天融信科技集团股份有限公司会议室

形式 电话会议形式

李雪莹：董事长、总经理

孔继阳：董事、副总经理、财务负责人

上市公司 彭韶敏：副总经理、董事会秘书

接待人员姓名 孙嫣：证券事务代表

寇增杰：产品线管理中心总经理

马腾辉：市场中心副总裁


一、公司经营情况介绍

(一)2021 年度经营情况，以下均为网络安全业务口径

1、收入情况：2021 年度营业收入 33.52 亿元，同比增长 18.33%。
1）新技术新方向产品：收入 8.94 亿元，占比 26.66%，同比增长
55.53%。其中，数据安全收入 2.01 亿元，同比增长 192.68%；工业
互联网业务收入同比增长 689.77%；大数据与态势感知业务收入 3.89
亿元，同比增长 20.77%；安全云服务收入同比增长 36.21%；云计算
收入 1.38 亿元，同比增长 244.02%。

2）信创业务：收入 5.6 亿元，收入同比增长近 10 倍。

2、净利润情况：归母净利润同比减少 52.59%，扣非净利润同比
减少 59.78%。原因如下：1）毛利率 59.92%，同比下降 5.89 个百分
点，毛利同比增长 7.75%，低于收入增幅；2）费用增长 35.12%，高
于收入增幅。

3、毛利率下降的原因：1）原材料涨价，影响约 3.5 个百分点的
毛利率。2）较低毛利率的信创业务和云计算业务占收入比重增加，
交流内容及具体 影响约 2.4 个百分点的毛利率，其中信创业务收入 5.6 亿元，占比
问答记录 16.71%，同比增长近 10 倍；云计算收入 1.38 亿元，占比 4.12%，同
比增长 244.02%。

4、费用情况：研发费用同比增长 47.35%，销售费用同比增长
33.56%，超过收入增幅。研发费用增速高的原因主要为 2020 年末研
发人员数量增加较多及人工薪酬的增长，2020 年末研发人数 2,844 人
较2019年末1,919人增长48.20%，2021年末研发人数3,159人较2020
年末 2,844 人增长 11.08%。

5、收入构成情况：1）不同销售模式的收入构成：直销增长
15.86%，占收入比为 82.03%，分销增长 31.1%，占收入比为 17.97%。
2）分行业的收入构成：政府行业增长 91.26%，这里的政府行业主要
指地方政府、金融行业增长 69.90%、卫生医疗行业增长 69.34%、 政
法行业增长 61.60%、运营商行业增长 59.63%、教育行业增长 45.69%。
政府、金融、运营商、教育、医疗等大需求的行业增长对长远发展具
有积极意义。

6、应收账款（含应收票据）增长 35.41%，高于收入增速，应收


周转率 1.74 次，较上期 2.18 次下降。本期计提坏账准备 1 亿元左右，
主要是信创项目回款较慢、长期合作伙伴的账期较长所致，部分应收已于 2022 年一季度收回。鉴于此前情况，今年开始加强账期的控制和管理。

7、合同负债情况：2021 年末余额 2.74 亿元，同比增长 15.61%。
8、现金流情况：经营活动产生的现金流入同比增长 26.52%，超过收入增速。经营活动产生的现金流量净额 1.83 亿元，同比减少53.11%，主要原因为采购款和职工薪酬支付增长较大所致。

(二)2022 年第一季度经营情况

1、收入与毛利情况：营业收入同比增长 42.80%，毛利率 67.64%，同比增长 7.69 个百分点。网安行业季节性明显，第一季度占全年比重较小。

2、订单情况：新增订单同比基本持平。第一季度 15 个区域的销售受到疫情影响，影响较大的区域包括吉林、黑龙江、天津、甘肃、广西和福建，4 月受疫情影响的区域增多，影响较大的区域包括上海、吉林、黑龙江、天津、甘肃和浙江。

3、回款情况：第一季度回款较好，应收账款（含票据）减少 4.21亿元，同比减少 19%。

4、费用情况：费用增速得到控制，三项费用总计同比增加23.58%，较上年同期 35%增速有所下降，其中研发费用增速已从 2021
年的 47%下降到 37%，主要原因为 2021 年末研发人数较 2020 年末
增长 11.08%，人员增速下降。预计 2022 全年三项费用增速在 30%左右。

5、现金流情况：经营活动产生的现金流入同比增长 64.79%，超过收入增幅。经营活动产生的现金流量净额为-2.72 亿元，同比减少27.97%，主要系采购支出所致。

(三)2022 年度展望

1、行业方面

网络安全行业将继续保持增长，因今年疫情发展有一定不确定性，客户预算执行节奏受到影响，全年收入节奏和增速有一定不确定性。


2、公司方面

1）加大营销投入。行业侧将进一步加大细化和覆盖，分销侧将逐渐完善和拓展；

2）继续控制费用增速，提高盈利能力。研发费用增速控制目标是 25%，销售费用增速控制目标是 35%。2021 年度人员增速已下降，
总人数增速从 2020 年的 29%下降到 17%，研发人数增速从 2020 年
的 48%下降到 11%，投入致费用增速变化具有延后性，费用增速下降会在 2022 年度得到体现；

3）进一步重视和应对供应链形势，采取多种手段尽量降低采购成本；

4）加强现金流的管理，包括应收账款和账期的控制、人员数量的控制、信创集成业务垫资的严格控制等；

5）持续提高人均效能和人均单产。

二、交流环节

1、财政紧缩下，请问公司对今年下游行业需求增速的预期？

答：1）去年大家就担心，受财政紧缩和疫情影响，实行预算制的政府和大行业客户的最终投入会不达预期，但公司 2021 年增长最快的就是政府行业，主要是地方政府，收入增速超过 90%。2）根据IDC 报告，在 2021-2025 的五年预测期内，中国网络安全支出最多的行业是地方政府、电信、银行。虽在疫情、财政方面有压力，但在数字化转型、数字经济发展的不可逆大趋势下，安全是刚需，且安全投入占政府支出比例小，因此政府行业的安全需求仍然旺盛。

2、未来 3-5 年，网络安全市场是否会以硬件市场为主？网络安全硬件市场的占比是否会保持在 40%左右？还是安全软件和服务市场会增长起来？

答：根据今年 3 月 IDC 发布的最新版网络安全支出指南：在
2021-2025 的五年预测期内，中国网络安全相关支出将以 20.5%的年复合增长率增长，增速位列全球第一，网络安全硬件仍将是网络安全市场中规模占比最高的一级子市场，占比规模均超过 40%；预计到

2025 年，中国网络安全支出规模将达 214.6 亿美元，其中，网络安全硬件市场规模将达 94.5 亿美元，占比约 44%，安全软件市场规模将
达 59 亿美元，占比约 27.5%，安全服务市场规模预计将超过 61.1 亿
美元，占比约 28%。安全硬件市场涉及子品类少，其中防火墙是最大的单体产品市场，2022 年防火墙市场规模预计达到 18 亿美元，2025年有望达到 30.2 亿美元，在硬件市场占比保持在 32%左右。安全软件和安全服务市场，涉及子品类多，每类规模相对少些，其中安全咨询服务在未来五年仍为最大的服务子市场，2025 年市场规模将达到24.6 亿美元。

3、从目前订单交付和验收角度，公司今年 4-5 月受疫情影响的程度如何？

答：1）今年第一季度，新增订单金额与去年同期基本持平，全国受疫情影响的区域很多，但很多区域是部分受影响，对公司业绩数字影响较大的区域是吉林、黑龙江、天津、甘肃、广西、福建。

2）今年 4 月，受疫情影响区域增多，对公司业绩数字影响较大的区域是上海、吉林、黑龙江、天津、甘肃和浙江。截至 4 月底，新增订单相比去年同期略有增长，其中区域侧同比下降，行业侧同比上升。

3）今年 5-6 月，目前上海尚未解封，公司河南平台已居家办公，北京受疫情影响很大，黑龙江、吉林疫情有所缓解等，因此从订单情况看，5-6 月肯定会受影响，受影响的具体程度暂无法判断。但对于公司主要客户群政府和大行业，预算制下的安全需求仍会存在，只是今年落单时间早晚的区别。

4、公司一季报收入高增同时，利润端情况也很不错，亏损明显收窄。目前市场对网安行业公司增收不增利有所担心，请问公司今年的经营目标？

答：1）第一季度经营数字不代表全年经营数字。在收入端，通常公司第一季度收入在全年占比仅为 7%-7.5%左右，因此第一季度增速高低不代表全年；在利润端，今年第一季度公司云计算业务收入增

长较好，信创业务的历史订单大部分已在 2021 年确认收入，今年第一季度其新增订单及确认收入金额都不高，因第一季度收入基数小，收入构成对毛利率影响大，因此公司今年第一季度的毛利率较高，利润端数字较好。

2）当技术快速发展和新场景快速出现时，为在新方向需求快速发展成规模化需求过程中，快速获得相应成果产出并抢占市场地位，公司过去几年在云计算、信创安全、数据安全、工业互联网安全、车联网安全等方向的前置研发投入很大，目前大的投入期基本结束，产出需要一个逐步释放过程，公司将持续加强行业细化和渠道开拓，使公司的产品和安全能力更好地触达客户，推进业务布局落地，将“开源”作为增收又增利的重要举措。

3）公司一贯经营目标为跑赢行业增速，2022 年营业收入目标为30%增长。在保持研发持续投入基础上，力争控制研发费用的增幅不超过 25%；加大行业营销和渠道开拓，销售费用保持 35%左右的增幅。

5、请问公司 2022 年毛利率目标？

答：如果公司 2022 年收入增速达到 30%左右，希望 2022 年毛利
率回归到 65%左右。2022 年具体毛利率水平将受公司业务构成影响。
6、请问公司云计算和超融合业务的增长态势及业务开展情况？
答：基于云计算（超融合+桌面云）市场略低于防火墙市场的整体市场规模，以及云在未来发展中的重要地位，公司增加了云计算业务板块，目标是未来在该市场达到一定规模。2021 年公司云计算业务收入过亿，取得一定进步，但客户行业分散，一类是教育、医疗、企业类的商业市场客户，另一类是地方政府及其个别行业。2022 年，公司希望在主力行业和地方政府有更大产出。市场开拓举措包括：产品功能、行业特性的持续完善，与客户需求相结合的解决方案的完善及营销体系的推广复制，每个销售平台至少有一位专职人员负责云计算业务推广，负责商机获取、人员及合作伙伴培训、关键项目协助等工作。


7、请问公司在工业互联网、车联网、数据安全等新业务的目前产品和成果？

答：1）工业互联网：已构建涵盖终端、网关、审计、管理平台、态势感知、运营中心等一系列产品与解决方案，已在 30 余个行业落地实践，获得的相关产品资质也基本是国内首家/首批。

2）车联网：虽在短期内产出不会太高，但公司已完成相应布局，在北汽、广汽都有相关前装项目。

3）数据安全：自 2012 年开始布局，定位是终端数据防泄漏、网络数据防泄漏、存储数据防泄漏、数据脱敏、大数据安全防护、数据安全管控等细分领域的数据安全产品线。目前覆盖客户行业很多，包括运营商、海关、电网、金融等，部署规模大。公司这方面宣传不多，但主要行业客户都清楚公司现有能力。

8、公司大数据和态势感知的增速相对前几年放缓，是否因为行业饱和度或渗透率已较高？如何看待后续发展态势？

答：2021 年公司大数据与态势感知收入同比增长 20.77%，无明显放缓趋势。大数据和态势感知业务的部分项目（尤其是大行业客户的项目）需要基础平台加定制化，属于人力密集型业务，利润率低，很难靠规模增长盈利，因此公司该业务定位是赋能重点发展和深化的大型行业客户，守住“天花板”，并一直将该业务收入占比控制在10%-15%，以控制相关投入。故公司该业务增速不代表行业态势。
9、听说今年的信创安全产品里，防火墙需求增速可能会因去年较高增长放缓，新领域安全产品需求增速会更快，请问公司对今年信创各类产品增速的预期？

答：1）信创业务需求从 2020 年开始释放，2021 年重点是政府
中部委的替换，替换前期以 PC、服务器、应用系统等为主，其中包含一部分安全，因此公司 2021 年的 5.6 亿信创收入中有一半是自有安全产品。2）信创安全市场的产品结构与与安全整体建设需求相关，与通用安全市场基本一致，在替换顺序上不存在先替换防火墙再替换


其他安全产品的问题，因此不存在今年信创业务的防火墙需求增速会
放缓、新领域安全产品需求增速会更快这一现象，后续替换的产品结
构与通用市场类似。3）除政府外，大行业侧的信创业务去年已开始
启动，目前金融、能源、运营商、能源、教育、卫生医疗等行业信创
试点已开始，未来几年信创需求将是网络安全建设中的重要板块。

关于本次活动是
否涉及应披露重 本次活动不涉及应披露重大信息。
大信息的说明
活动过程中所使
用的演示文稿、
提供的文档等附
件（如有，可作
为附件）

附表：参与单位及人员名单（按参与单位名称首字母排序）

序号 参与单位 人员姓名

1 安信证券 夏瀛韬

2 安信证券 袁子翔

3 北京大道兴业投资管理有限公司 黄华艳

4 北京凯读投资管理有限公司 邹莹

5 北京源乐晟资产管理有限公司 董昊

6 财通资管 邓芳程

7 大成基金 廖书迪

8 大连道合投资管理有限公司 余湛

9 淡泰资本 温子柠

10 德邦证券 甄玲

11 东北证券 黄净

12 东方证券 陈超

13 方圆基金 董丰侨

14 方圆基金 张智斌

15 方正证券 陈璐瑶

16 光大证券 颜燕妮

17 光大证券 白玥

18 广发证券 刘雪峰

19 广发证券 庞倩倩

20 国华人寿保险股份有限公司 安子超

21 国金证券 王倩雯

22 国泰君安 李沐华

23 国泰君安证券汕头金砂路营业部 许少亮

24 国投瑞银 吴潇

25 国信证券 库宏垚

26 国信证券 欧阳仕华

27 国元证券 耿军军


序号 参与单位 人员姓名

28 国元证券 常健春

29 海南象限 杨宸

30 杭州红骅投资管理有限公司 陈杰

31 灏浚投资 柯海平

32 华安证券 李元晨

33 华创证券 戴晨

34 华创证券 杨文

35 华泰证券 万义麟

36 华泰证券 范昳蕊

37 华西证券 孟令儒奇

38 华夏基金 施知序

39 汇添富基金 叶从飞

40 汇添富基金 夏正安

41 Janchor Matt Ma

42 交银施罗德 刘鹏

43 开源证券 刘逍遥

44 聆泽投资 翟云龙

45 马可孛罗至真资产 黄晨

46 明亚基金 陈思雯

47 摩根大通 李斐

48 摩根大通 刘雨禾

49 Morgan Stanley 刘洋

50 南方基金 陆宇轩

51 平安银行 刘颖飞

52 Pinpoint James Zhang

53 青岛星元投资管理有限公司 姜国平

54 日本三井住友徳思资产管理股份有限公司 刘明

55 瑞银证券 张维璇

56 睿远基金 傅鹏博


序号 参与单位 人员姓名

57 睿远基金 马川

58 山东中新融创企业管理集团有限公司 滕明明

59 上海保银投资管理有限公司 邹舟

60 上海国际集团资产管理有限公司 符莉虹

61 上海和谐汇一资产管理有限公司 章溢漫

62 上海明河投资管理有限公司 姜宇帆

63 上海睿郡资产管理有限公司 沈晓源

64 上海睿郡资产管理有限公司 杜昌勇

65 上海睿郡资产管理有限公司 薛大威

66 上海涌乐股权投资基金管理有限公司 岳雄伟

67 申万宏源 宁柯瑜

68 申万宏源 王曙光

69 深圳前海洛珞珈圆资产管理有限公司 侯海峰

70 深圳前海珞珈方圆资产管理有限公司 孔帆

71 深圳众铭资本 程旭东

72 盛世景资产 何景风

73 首创证券 翟炜

74 天风证券 刘静一

75 溪牛投资管理（北京）有限公司 王法

76 溪牛投资管理有限公司 何欣

77 新华资产管理股份有限公司 袁海宇

78 兴业证券 蒋佳霖

79 兴业证券 吴鸣远

80 兴业证券 陈鑫

81 兴业证券 孙宇麒

82 元兹投资管理（上海）有限公司 黄颖峰

83 圆信永丰基金 范妍

84 长城证券 刘浩然

85 长江证券 余庚宗


序号 参与单位 人员姓名

86 浙商证券 田杰华

87 中国电信集团投资有限公司 高鹏峰

88 中国银河证券 李璐昕

89 中国证券报有限责任公司 彭思雨

90 中航证券 卢正羽

91 中金公司 李虹洁

92 中金公司 袁佳妮

93 中金公司 邵浩岚

94 中睿合银投资管理有限公司 郑淼

95 中泰证券 闻学臣

96 中泰证券 苏仪

97 中信建投证券 应瑛

98 中信建投证券 徐博

99 中信建投证券 于芳博

100 中信建投证券 肖运柯

101 中信证券 潘儒琛

102 中信证券 彭高欣

103 中信证券 罗毅超

104 中原证券 唐月

105 / 邹舰