2023年8月30日，天茂集团发布半年度财务报告，旗下控股企业国华人寿成绩单随之出炉。

　　根据天茂集团财报，截至2023年二季度末，国华人寿总资产3011.88亿元，同比增长7.08%，净资产268.70亿元，相比去年同期基本持平；规模保费方面，2023年上半年国华人寿总规模保费356.83亿元，同比增长49.48%，原保费收入283.77亿元，同比增长32.69%。

　　国华人寿守住了规模，却没有稳住效益，2023上半年，在保费规模快速增长前提下，国华人寿累计亏损3.93亿元。

　　收入依赖银行保险渠道

　　国华人寿主要从事人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险服务，过往几年，国华人寿总资产规模稳步增长。2019-2022年，其总资产由1974.76亿元增长至2812.67亿元，整体涨幅超过40%，2023上半年，国华人寿总资产继续增至3011.88亿元。

　　作为天茂集团控股公司，国华人寿的保险业务长期占据天茂集团99%以上的主营收入，是其收入的绝对核心。2019-2023上半年，天茂集团各期分别实现营收501.9亿元、412.0亿元、495.8亿元、496.2亿元、334.3亿元，对应净利润29.19亿元、11.18亿元、8.80亿元、5.11亿元、-3.742亿元，盈利能力逐年下滑。

　　具体到规模保费，2023年上半年，国华人寿总规模保费356.83亿元，同比增长接近50%，其中新单保费257.49亿元，续期保费99.33亿元。

　　新单保费中，国华人寿趸交保费183.42亿元，期交保费74.08亿元，趸交保费比重相比2022年末的77.58%下降约6个百分点；续期保费方面，相关金额在总保费中占比则持续降低，自2021年接近4成比重下滑至27.84%。

　　产品结构上，2019年起国华人寿逐步进行转型，原保费收入在总规模保费占比持续提升，2023上半年国华人寿原保费收入283.77亿元，相关金额在总规模保费中占比接近80%，相比于2019年的69.63%比重增长明显，略低于2022年末的82%水平。

　　按险种划分，寿险是国华人寿原保险保费中最为主要的收入来源，全部占比超过90%，2023上半年相关金额累计达到279.36亿元，对比去年同期增长超过30个百分点，进一步细化渠道来看，银行保险又贡献了当中超过9成的渠道份额。

　　国华人寿的产品渠道单一性极高，虽然银行保险在一定程度上解决了险企组亲自建代理人投入大、见效慢的问题，但倘若自身缺乏足够的获客能力，过度依赖三方机构长期而言依然会拉高公司的费用成本，如各类佣金手续费及利息成本。体现在数据端，2023年前六个月，国华人寿手续费和佣金支出同比增长45.61%，累计金额达到25.83亿元，在营业成本中占比超过7%，此前年份国华人寿该项目支出占成本比则低于7%比例。

　　另外，卖出产品类型上银行保险渠道主要以一次性交清所有保费的理财型趸交产品为主，对于保险公司来说，趸交产品尽管可以在短期内扩大经营规模并建立品牌，但其提前赎回概率也远高于其他品类产品，业务综合价值较低。

　　一家保险公司产品经理向时代周报记者坦言，“趸交是经营短期见效的手段，大量的保费能够缓解现金流并迅速做大规模，但是趸交短板也很明显，产品内含价值低，盈利能力也更弱。另外，产品提前赎回的问题也需要考虑。”

　　因此，优化渠道结构，由规模化向价值端转型，以银行保险、互联网为业务主渠道，其他业务渠道作为补充的差异化经营，成为了国华人寿推动业务改革的方向。

　　国华人寿采取的措施主要集中在两个方面，其一是渠道转型，降低银保渠道的比重、提高公司直销和互联网业务比重，另一方面是降低趸交业务并增加续期保费占比。

　　经历退保高峰

　　通常来说，产品渠道和业务结构单一会影响国华人寿长期的利润表现，但一般情况下并不影响短期经营数据，那么造成收入和利润差值的根源又在哪里？

　　保险公司是典型的经营现金流公司，当期现金流入以保费收入和投资收益两部分为主，流出则主要包括退保金、各类赔款和给付以及佣金和费用支出三部分，另外还有很大部分需要计提的当期准备金。

　　对应到2023上半年，根据天茂集团披露（由于国华人寿基本为天茂集团全部主营业务，且未独立发布2023上半年全部数据，为便于比对以天茂集团整体数据为代表粗略计算，下同），当期其流入部分保险业务、投资收益对应金额分别为285亿元、36.15亿元，流出部分退保金、赔付支出、提取保险责任准备金、手续费及佣金则是143.5亿元、8.47亿元、128.57亿元、25.66亿元。

　　鉴于投资收益、赔付支出、提取保险责任准备金、手续费及佣金更多取决于市场、非人为和精算数据等因素，且综合比对2016年后各期数据，相关金额均处在合理区间，因此接近150亿元的大额退保金便成为了公司难以盈利的重要原因。

　　国华人寿的大额退保主要发生2021年以后（2021、2022均在300亿元），通过国家金融监督管理总局查询，国华人寿大部分备案产品集中在2017年以前，产品结构上，国华人寿彼时主要通过银行渠道发行，以中国银行官网公布的国华人寿保险产品代销名单为参考，可以发现其主要卖出的产品为趸交、年金类保险。

　　国华泰山5号年金保险是其近年来退保率最高的代表性产品之一，该保险2022年累计退保率接近80%，退保额超过220亿元。关于该产品集中在2022年退款的问题，从其发布的计划说明书中似乎可以找到答案。

　　国华泰山5号年金保险计划说明书明开篇便提及，该保险5年末退保年化单利收益率4.1%，定价利率远高于市场多数货币理财产品，假使一次性投保10万元，五年期赎回合计约能拿回12万元，但若提前赎回，则只能拿到保单的现金价值，而保险行业的现金价值金额通常远低于已缴保费，这意味着绝大部分投资人会至少锁定投资期5年（国华人寿同期发行的多数年金及万能型产品均有类似特征）。

　　对应到保费增长年份，天茂集团2018年报披露数据显示，2015-2019年转型前，国华人寿连续4年每年新单保费均在500亿元上下，且绝大部分为银行保险渠道发行。

　　按5年到期后准时退保，那么从2021年起将迎来退保高峰。事实上也恰如预计，此后年份国华人寿每年均发生300亿元左右退保，综合比例约在6成水平（假如国华人寿2023下半年退保率和上半年相当，则也在300亿上下）。

　　其实，国华人寿部分产品高退保现象并不是行业个例。早前爆火的增额终身寿，通过不合理的减保、加保等设计，变相突破定价利率，以及部分现金价值计算不合理，致使长险短做风险的产品，均为险企为了短期目标，通过牺牲自身短期利益为代价吸引消费者，而这些产品的结局，即投资人在获得回报的第一时间退保产品。

　　与之相似的，市场上另一款高退保率的产品，前海尊享5号B，其内容描述与产品回报与国华泰山5号基本相近。

　　高额退保金，叠加计提等各项费用集中到单一季度，造成了国华人寿近两年越来越难以盈利，规模保费持续增长却还赚不到钱的窘迫现状。就国华人寿的经营上的相关问题，时代周报记者近日向国华人寿及其大股东天茂集团致电询问，截至目前未有回复。

　　其实，不管什么原因，对于以国华人寿为代表的部分险企来说，短期大比例退保，反应的是产品设计和营销、宣传手段的巨大问题，进而折射出保险公司管理与运营水平。

　　表现在现金流量净额方面，2021年起，天茂集团经营经营活动产生的现金流急速缩水，由上一年的214亿元下滑至41.73亿元，截至2023年中报，天茂集团目前各项现金及等价物合计数据为381.5亿元，按照上文提及的退保规律，其他条件不变的前提下，国华人寿未来两年半时间内可能还要面临约750亿元长险短做导致的退款。

　　对于业务还处于正常增长的国华人寿而言，这是一个有压力却并不难做到的要求，不过，在偿付能力上，国华人寿依然不得不小心谨慎。国家金融监督管理总局日前发布报告显示，截至2023上半年，国内保险公司平均综合偿付能力充足率为188%，核心偿付能力充足率为122.7%，国华人寿两项数据分别只有138.65%、92.01%，远低于平均水平，未来几年的日子，恐怕国华人寿依然需要勒紧裤腰带。