证券代码：000528 证券简称：柳工

柳工投资者关系活动记录表

投 资 者 关 系 【请在您选择的方式的“（ ）”中打“√”，下同】

活动类别 （ ）特定对象调研 （ ）分析师会议

（ ）媒体采访 （ √ ）业绩说明会

（ ）新闻发布会 （ ）路演活动

（ ）现场参观

（ ）其他 （请文字说明其他活动内容）

参 与 单 位 名 孔令鑫 中金公司

石婷婷 中金公司

称 及 人 员 姓 张欣怡 中银基金

孙尚 源乘投资

名 庞道满 新泉投资

王轩 瑞士信贷集团

张昭 瑞士信贷

闫凯 君合资本

董婉荷 广州金骏投资

郭书杰 富国基金

Jason Fu 福大国际

杨玉晨 淳厚基金

严景议 Telligent

沈亮 SCI 基金

吴墨翰 淡水泉投资

Frank Xu Samsung

AriYeung ICBCIInvestmentManagement

时间 2020 年 10 月 30 日

地点 电话会议

上 市 公 司 接 总裁黄海波

待人员 董事会秘书黄华琳

姓名 财务总监 黄铁柱

挖掘机业务群总经理 袁世国

交流会内容：

一、管理层介绍

公司报告期内工程机械销售表现优于行业。前三季度工程机械板块增速达 40%，优于行业 16
投 资 者 关 系 个百分点，表现突出的产品线有装载机、挖掘机、推土机和压路机。持续开拓海外市场，海外
活 动 主 要 内 出口销量同比增速优于行业 18 个百分点。全年预测行业海外市场略有下降，但好于此前预期。
容介绍 产品结构调整改善盈利能力。中、大型机增速高于小型机，带来单台销售收入和盈利能力改善。
内部运营管理优化。公司采取管理机器人、网络营销等新手段，有效降低内部管理费用和销售
费用，奠定盈利改善的基础。

二、投资者问答
公司提升市场地位的举措：1）提升渠道建设能力，整合产品、服务、融资资源。2）推出新产品。截止 9 月份，公司共推出 32 款新产品，满足国内、海外市场需求。3）将“客户导向”转为“用户导向”，降低机手操作难度，提升用户满意度。
销售费用管控良好： 1）公司设定了弹性预算控制，提出费用下降 20%的目标，削减各类费用。2）会计准则变更，今年起运输费用计入主营成本而不是销售费用。
中长期行业预期：保持相对乐观态度，海外有较大机会。尽管行业预期 2022 年后可能中国市场有一定下调，但公司认为不会像 2013-15 年那样快速下滑，只是市场存量调整。更大机会来自海外，海外市场装载机有 11 万台，挖掘机 30 多万台。目前中国出口海外的产品单台价值较低，仍有上升空间。
公司预计 2022 年后增长贡献主要来自海外。1）参与细分市场竞争，例如装饰材料石材开采、林木转运、拆卸机械等市场；2）公司将资源聚焦在公司有竞争力的 10 个国家和地区；3）在原有主流行业客户群中，成立专业团队，降低客户运营成本。未来 3 年公司期望海外收入比重从目前的 13%提升到 25%。
收入构成：前三季度挖掘机收入占比约 40%，装载机占比约 30%，其他占比 30%。
前三季度毛利率同比下滑原因：1）运费核算口径变化。2）收入结构变化，工程机械和融资租赁业务的收入增速不同。3）新兴经济体国家货币兑美元大幅贬值，拉低整体毛利。
财务费用增加：1）通过低成本融资，实现利息支出同比下降。2）汇兑损失增加。公司出口美元结算占 60%，欧元占 10%，其他是人民币跨境结算。
公司采取措施降低汇率波动影响。1）加大人民币跨境结算规模；2）通过套期增加美元负债，对冲美元应收资产风险；3）远期结售汇锁定汇率；4）与银行开展应收账款提前出表锁定资金。政府补助提升：受疫情影响，主要是国内和海外政府的维稳补贴。
三季度经营性现金流净流出原因：公司的子公司中恒租赁利用自有资金开展融资租赁，资金来源于公司内部贷款和银行外部贷款。去年中恒偿还内部借款 10 亿，今年增加内部贷款 10 亿。中租赁恒从外部取得银行贷款是经营活动现金流的流入，从内部贷款是经营活动现金流流出。下游销售付款方式：基于稳健原则，信用政策无大变化。国内销售主要是全款、分期付款、融资租赁和今年新开展的经营租赁；海外销售分为全款、信用预付、提单付款、分期付款。
公司目前产能利用率 80%-85%，聚焦智能化改造，以降低单台制造成本。4 月份挖掘机单月可
产出 4000 多台，5 月份装载机单月可产出 3000 多台，产能完全可以满足市场需求。公司目
前聚焦智能化制造的改造，改造原有设备，围绕“提升资产效率”投入，十四五期间预期投资20 亿，十三五累计投资 12 亿。改造投入有利于降低单台制造成本和智能制造。
智能化举措：1）成立智能化研究院，负责产品和施工智能化。2）聚焦“一机多用”，通过一台设备更换属具来降低客户成本。3）减少机手操纵难度。
明年全球行业增长预期：1）中国市场 2021 年预计企稳。挖掘机同比略有增长，公司谨慎认为增长率 5-10%；起重机明年预计增长，突破 5 万台；装载机台量预计持平，但随着大型化，


单台价格进一步提升。2）下调 2021 年海外市场增速预期，同比增速预计 10-15%，增速较快
的市场为美国、印度。海外市场关注黑天鹅事件。

公司将国内疫情控制经验复制到海外，海外渠道可正常开展营销活动。三季度英国、印尼、俄
罗斯、南非、美国子公司实现同比增长，美国新开发 11 个渠道。对于海外未停产客户，公司
第一时间提供服务和配件，实现品牌营销。

集团混改进展：预计 11 月份战投可以摘牌，12 月初结束混改。

附件清单（如
有）

日期 2020 年 10 月 30 日