证券代码：000423 证券简称：东阿阿胶
东阿阿胶股份有限公司 2020 年度股东大会交流记录表

编号：202103

□特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者

□新闻发布会 □路演活动

关系活动类别

√现场参观

□其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称

公司股东及委托代理人等

及人员姓名

时间 2020 年 6 月 29 日

地点 山东东阿县阿胶街 78 号 公司会议室

总裁 高登锋

上市公司 副总裁、财务总监、董事会秘书 邓蓉

接待人员姓名 副总裁 刘广源

副总裁 王延涛

一、总体情况介绍

2021 年是东阿阿胶“十四五”战略的开局之年，也是公司数字
化转型的提速之年。公司今年的主题是“转型、突破、创新”，从传
统增长模式到新增长逻辑，从认知到实践，全面提升。一年来，公
司认真落实新发展理念，响应国家推进中医药传承创新发展号召，
投资者关系活动 把握中医药事业发展的黄金机遇期，回归央企初心、作为制药企业 主要内容介绍 的初心，极致追求“以消费者为中心”，内部市场化，外部平台化，
倒逼组织能力变革。

延伸现有品牌品类，培育上市新品，抓好顾客运营，加快数字
转型和商业模式创新，深入推进价值重塑、业务重塑、组织重塑、
精神重塑，努力成为消费者信任的中式滋补健康引领者和中药企业
高质量发展的典范。


第一，我们深刻反思“十三五”，用良性增长解决历史问题。 在实践中，我们总结出传统企业数字化转型的三个关键维度：“以顾客为中心的增长目标拆解、以内容为核心的数字营销战略、以顾客运营能力为导向的组织体系变革”，时刻保持市场敏锐和判断力；增强技术思维，导入营销工具，提高大数据应用能力，清晰消费者画像，夯实顾客运营基础。

第二，我们坚定不移拓增量，产品营销谋求新突破。以产品为主线划分事业部，从客户、商业模式、团队能力三个方面，深度专业化，明确核心定位，充分授权、实现团队短链条管理与交付，保持组织反应快速性和行动敏捷性，激发团队积极性和创造性。深度研究市场及顾客，聚焦药品核心业务，培育功能食品、新式滋补品，孵化快消与美妆个护产品，基于东阿阿胶品牌核心竞争力，构建产品矩阵。这个能力包括三个方面，第一，懂四个导向，即消费者导向、竞争导向、合作伙伴赢利导向、公司赢利导向；第二，在四个导向下，懂得产品组合如何营销；第三，让我们的客户懂得，怎样营销今天的东阿阿胶。

第三，继续巩固东阿阿胶作为行业领导者和中药品牌典范的地位，对接新消费趋势，突出重点搞研发。强化顾客导向、临床价值导向，突出研发核心价值产出，构筑核心技术壁垒，通过创新驱动为市场及营销赋能。聚焦临床价值优势明显的中药经典名方、名老中医经验方剂向新药转化，培育中药大品种，拓展新适应症研究。紧密围绕市场和顾客需求，快速开相关功能食品、快消品、中式滋补品。加快推进与国内外知名高校院所及权威专家合作，充分发挥资源聚集优势，加强科技创新人才引进和培养，持续引领研发创新，形成新的核心竞争优势和新的生产力。

这一年来，以消费者为中心，这是我们保持战略定力的根本。“于变局中开新局”，稳步推进公司数字转型，实现从渠道运营到顾客运营，甚至部分实践了“工厂直达顾客”。同时，我们也深知实现公司健康良性增长和高质量发展，绝不是轻轻松松、敲锣打鼓就能
实现的，必须从公司近 70 年发展历程中获得启迪，将反思文化深植公司土壤，组织能力不断进化，跟上“加速度”的数字时代。我们也深信，只要有各位股东朋友的大力支持，有 4500 名同事的共同努力，“长风破浪会有时”，东阿阿胶的明天一定会更加美好！
二、公司如何做好价格体系建设？东阿阿胶股权激励计划进展如
何？

去年，我们总结数字化时代的变化，第一是信息的来源分散了，过去的时代，信息不再来自于一个中心；第二是购物的地方也分散了；第三是每一个人都等于“人+智能设备”；第四是人和人链接的方式发生了彻底改变，现在的人们多通过抖音、微信等社交媒体联系。过去的时代，信息是单向传播；今天的数字传播方式，一定是流动的、双向的、互动的。当今时代是个内容的时代，内容承载了一切。以前的电视广告、电台广告，今天的两微一抖各种呈现方式，都是内容。内容制作和传播，是我们数字化转型非常重要的一个方面。

再者，现在是争夺流量的时代。但是，传统的流量正在下降，而极致服务的留量和体验，已经成为吸引用户最有效的方式。面对数字背景下的信息不对称，品牌企业产品已经成为各渠道吸引用户的重点。

维护产品价格体系是非常重要的，价格是由供求关系决定的，价值规律决定价格，我们极致地去扩展需求，需求和供应的关系发生改变，价格将会趋于稳定。

关于股权激励计划，我们正在积极推进。
三、在新产品市场触达方面，公司是否还存在哪些不足或者困难，未来将怎样有效提升新品的销售？快消品和美妆对研发、销售的要求比较高，请问对研发、销售费用压缩，是否会对公司的整体战略产生影响？

今天的时代是内容时代，商业模式和逻辑都已经变化，像“大拜访”、“大广告”这样传统的“大”时代已经过去。消费者购物的
地方分散了，不能完全区分出是线上还是线下。在今天，信息、产品、购买都是线上线下融合，所以我们每一个新产品进入市场、接触顾客的方式都是不一样的。“花简龄”进入市场的方式和桃花姬未来拓展顾客的方式，都将是线上线下融合的。同时，我们要做好深度实践、注重分享，分享的同时带有内容，内容在传播的过程中，相当于对消费者进行了深度的教育。这些方式与过去的大出货、大流通、大广告是完全不一样的。

关于研发方面，我们是一家制药企业，研发非常重要。在未来，对于新产品的研发，我们会一直放在更高的战略上。
四、未来公司的核心竞争力是什么？

针对这个问题，公司在十四五战略研讨中多次提及，我们认为，最重要的核心竞争力应该是组织能力。今天是一个加速度时代，没有强大的组织能力，就无法适应市场变化和时代变迁。组织能力是最重要的，组织能力的来源是倒逼，我们要以市场为导向，消费者需求为中心，推进组织能力变革。
五、公司如何把“阿胶+”产品和复方阿胶浆产品，以消费者为导向，更深一步地做好？

今天的年轻群体，更喜欢拿到就可以马上体验的产品，基于此，我们致力于推出更多“年轻、时尚、方便”阿胶产品。相比传统阿胶块来说，年轻、方便、实用的阿胶类产品才是市场的未来。过去，阿胶主要在秋冬季节食用；将来，我们将基于中药特色，结合四季变化，针对不同消费者体质等差别，提出独具特色的阿胶养生方案。
复方阿胶浆是东阿阿胶核心产品，源自明代经典名方《两仪膏》，全国很多国医大师，中医专家对这个产品非常称赞，是双补血双补气。这款产品的抗疲劳、治疗失眠以及肿瘤患者升高白细胞的效果都非常好。我们将从营销上谋求突破，在产品规划上下功夫，针对不同区域、不同消费者需求，推出不同产品组合，着力提升用户体验，加强客户培训。同时，在场景营销方面，复方阿胶浆连锁 PK 赛和养血助眠健康季等活动，围绕重点客户展开，不断强化广大消费

者对复方阿胶浆产品的深度认知。

附件清单

无

（如有）

日期 2021.6.29